Elke bezichtiging is een verkoopkans

 

‘Door belangstelling te tonen, werkt u aan uw persoonlijke relatie’

Hoewel veel consumenten advies inwinnen bij de aan- of verkoop van een woning, schakelt lang niet iedereen een makelaar in. Een bezichtiging is een kans voor makelaars om potentiële klanten te spreken, weet salesexpert Frans Kofflard. Maar doe dit wel voorzichtig: ‘Kies voor een goede verleidingsstrategie.’

Sommige consumenten zijn pas overtuigd van de toegevoegde waarde van een makelaar wanneer ze die zelf ervaren. Een bezichtiging kan hét moment zijn om te laten zien wat u als makelaar aan kennis en ervaring in huis heeft. Veel potentiële kopers zijn straks immers zelf verkopers. Hoe doet u dit zonder dat het ten koste gaat van de belangen van uw klant? ‘U bent verkopend makelaar en kunt natuurlijk niet op de stoel van aankopend makelaar zitten in deze situatie,’ stelt Frans Kofflard. ‘Wat u wél kunt doen, is met persoonlijke en relevante aandacht extra belangstelling tonen voor de klant. Dat kan u op lange termijn zomaar een nieuwe opdracht opleveren.’

Verleiden met een video

Die persoonlijke aandacht begint volgens Kofflard al wanneer een potentiële koper belt voor een bezichtiging. U kunt dan meteen al een aantal vragen stellen. Kofflard: ‘Vraag eens: wat zoekt u specifiek? Wat is uw situatie? Wat vindt u belangrijk? Welke vragen wilt u tijdens de bezichtiging beantwoord hebben? Hier kunt u dan tijdens de bezichtiging extra aandacht aan besteden.’

‘Misschien kunt u een lijstje sturen met tien tips waarmee de klant zich kan voorbereiden op de bezichtiging’

De salesexpert moedigt makelaars aan om na zo’n telefonisch gesprek vervolgens een persoonlijke bevestigingsmail te sturen waarin u laat merken dat u geluisterd heeft. ‘Herhaal de antwoorden op de vragen die de klant heeft gegeven. Misschien kunt u nog een lijstje sturen met tien tips waarmee de klant zich kan voorbereiden op de bezichtiging, zodat die weet waar hij straks op moet letten. Of stuur een how-to-video mee waarin uitgelegd wordt wat er komt kijken bij het kopen van de woning. Sluit de video af met het advies een eigen aankoopmakelaar mee te nemen. Daarmee zegt u: als u nog geen aankoopmakelaar heeft, is het misschien een goed idee om er een in de arm te nemen. Hier begint u al met verleiden.’

‘Flirten’ tijdens de bezichtiging

Ook tijdens de bezichtiging draait het om verleiden met persoonlijke aandacht. Volgens Kofflard draagt het bij aan de relatie en het vertrouwen. Kofflard: ‘Vraag goed door naar wat kijkers specifiek zoeken. Is dat deze woning? Als u aan een potentiële koper merkt dat dit toch niet de gedroomde woning is, dan bent u een goede adviseur en verkoper als u zegt: ‘Als ik u zo hoor, merk ik dat deze woning niet past bij uw woonwensen.’’

Vanaf dit moment is het goed opletten op de signalen die de potentiële koper afgeeft. Als u merkt dat zijn interesse is gewekt, kunt u voorstellen om een kop koffie te drinken op uw kantoor. Kofflard: ‘Wees dienstverlenend, vertel hem dat u tijdens zo’n gesprek zal doorlopen hoe het kooptraject eruitziet en wat hem precies te wachten staat. Als u slim bent, geeft u ook gelijk aan dat zo’n gesprek een service van de zaak is.’

Voorzichtig laveren

Wat nou als de potentiële koper de woning wel wil kopen? Dan kunt u peilen of hun huidige woning al is verkocht, zegt Kofflard. Maar: ‘Daar moet u nóg voorzichtiger mee omspringen, want u behartigt de belangen van de verkoper. Wat u zou kunnen zeggen is: als dit uw droomwoning is, dan wilt u waarschijnlijk straks snel schakelen. Heeft u al nagedacht over de verkoop van uw huidige woning? Is het een goed idee om daar een aparte afspraak voor in te plannen? Want u weet: als u écht leads uit bezichtigingen wilt halen, dan moet u zo’n bezichtiging zeer serieus nemen. Neem desnoods een koffieapparaat mee; zo laat u zien dat u vriendelijk en dienstverlenend bent.’

Meer over dit onderwerp