Koude acquisitie

Saleslessen van Frans Kofflard
 

Hoe komt u aan tafel bij mensen die u niet kent?

Bent u net begonnen als makelaar en wilt u een klantenbestand opbouwen? Of kunt u meer aankoopopdrachten gebruiken? Uw succes valt of staat met een goede marketing- en communicatiestrategie, weet salesexpert Frans Kofflard. ‘U kunt veel geld en moeite in een campagne steken, maar dan moet u wel opvallen.’

Koude acquisitie plegen is misschien niet makkelijk – maar wel belangrijk. Door dit te doen komt u namelijk aan tafel bij mensen die u nog niet kent. Nu kunt u een folder laten maken en verspreiden door de buurt, maar dat is volgens Frans Kofflard niet de enige manier om onder de aandacht te komen. Bovendien gaat daar een goede strategie aan vooraf.

‘Wat maakt uw oplossing zo bijzonder dat u mijn probleem of behoefte als geen ander kunt oplossen?’

Heeft u bijvoorbeeld op papier staan waar u als makelaar voor staat? Waar u uniek in bent, wat u precies voor de klant oplost? Daarmee begint volgens Kofflard het opstellen van een goede communicatiestrategie: ‘Klanten leren u kennen via uw communicatiekanalen. Er zijn een hoop communicatiekanalen en dito makelaars. Als uw verhaal te veel lijkt op dat van een collega, steekt u misschien wel tijd en geld in communiceren, maar levert het vrij weinig op.’

Wees onderscheidend

Kofflard ziet met lede ogen aan hoe makelaars zichzelf regelmatig profileren als een makelaar die persoonlijke aandacht biedt. Of een makelaar die kwaliteit levert. Kofflard: ‘Daar ga ik als klant al van uit. Daar is niets unieks aan. Probeer onderscheidend te zijn door iets te noemen wat uw collega’s niet zeggen. Wat maakt uw oplossing zo bijzonder dat u mijn probleem of behoefte als geen ander kunt oplossen?’

Durf een statement te maken

‘Toch zijn er genoeg makelaars die niet specifiek zijn,’ meent de salesexpert. ‘Dat is jammer, want met zo’n onderscheidende strategie maak je het verschil. Er zijn ook makelaars die zeggen dat ze dé makelaar zijn in het verkopen van jarendertigwoningen. Of dé makelaar van Mijdrecht. Of dé makelaar die als geen ander potentiële kopers weet te vinden, binden en verleiden om bij uw woning te komen kijken. Waarom is er geen makelaar voor starters of gezinnen die een hele dienstverlening daaromheen hebben gebouwd? Met zo’n duidelijk statement vertelt u wat u oplost als makelaar en waarin u beter bent dan de concurrent.’

‘Voorkom dat u met hagel schiet’

Wanneer u uw ‘verhaal’ rond heeft, kunt u daar een communicatiestrategie omheen bouwen door gericht voor een aantal kanalen te kiezen. Ook nu draait het om het maken van keuzes. ‘Stel: uw doelgroep bestaat uit gezinnen die toe zijn aan de volgende stap. Flyers kosten niet veel geld en voor 400 euro maakt u een prachtige mailing, maar het heeft geen zin om in een appartementenblok te flyeren waar weinig gezinnen wonen. Dat geldt bijvoorbeeld ook voor een app als TikTok. Daar zitten de gezinnen niet, die zitten op Facebook. Om te voorkomen dat u met hagel schiet, is het slim om van tevoren te bedenken wie uw gewenste doelgroep is en waar u die het best kunt benaderen.’

Wees specifiek

Kwalitatieve leads krijgt u volgens Kofflard door specifiek te zijn. Volgens hem vergeten veel makelaars een call to action in hun communicatie mee te nemen. ‘Communiceren om te communiceren is zonde van uw tijd. Aan het einde van de rit wilt u leads en handel. Geef daarom duidelijk aan waarvoor klanten u kunnen benaderen. Is dat een gratis waardebepaling? Of wilt u dat ze een huis gaan verkopen? Hoe specifieker u bent, hoe beter potentiële klanten u weten te vinden.’

‘Wie slim en gericht investeert, ziet de kwaliteit van leads toenemen’

Zo’n gerichte campagne vinden veel makelaars best spannend: loop je op deze manier juist geen klanten mis die net buiten de beoogde doelgroep vallen? Kofflard: ‘Stel: u stuurt een nieuwsbrief via e-mail. Als die door 70% van de ontvangers wordt geopend, is dat een mooi resultaat. Maar die 70% lezers zijn nog geen leads. Als u een specifieke mailing rondstuurt en 5% respons krijgt, of aan 500 specifieke huis-aan-huisfolders vijf opdrachten overhoudt, doet u het nog beter: dat zijn leads. Wie slim en gericht investeert, ziet de kwaliteit van leads toenemen.’

Blijf optimaliseren (en de telefoon opnemen)

Het mooie aan een communicatiecampagne online is dat u precies kunt zien waar u kunt optimaliseren. ‘Maar,’ vertelt Kofflard, ‘u kunt nog zo’n geweldige campagne optuigen, als u vervolgens de telefoon niet opneemt, slaat het kostbare contact dood. Kies daarom voor een communicatiecampagne op een moment dat het wat rustiger is. Dan heeft u alle tijd om nieuwe klanten te woord te staan en kunt u uw resultaten continu meten.’

Onder optimaliseren verstaat Kofflard ook woordkeuze. Uit onderzoek blijkt dat positieve woorden bewezen effect hebben. Eerlijk, effectief, dynamisch, aangenaam. Kofflard: ‘Op answerthepublic.com kunt u zelf zoektermen invoeren – ook in het Nederlands – en ziet u welke veelgezochte zoektermen daarbij horen. ‘Gebruik die zinnen eens als opening van uw content. U zult zien dat zoekers sneller bij u uitkomen. Een van de belangrijkste lessen in sales is namelijk: probeer niet te zenden wat u kan, maar zendt wat mensen willen horen.’

Meer over dit onderwerp