Op deze manieren houdt u uw leads warm

 

‘Reconnecten? Nee, blíjf connected’

Leads zijn voor een makelaar belangrijk. Hoe zorgt u ervoor dat u uw leads warm houdt? En hoe legt u het effectiefst contact met ‘oude’ leads? Salesexpert Frans Kofflard deelt zijn ideeën. ‘Uw database bevat tal van mogelijkheden.’

Contact leggen met oude leads? Volgens Frans Kofflard moet daar helemaal geen sprake van zijn. ‘Het is voor een makelaar juist waardevol om een connectie te behouden. Klanten uit het verleden zijn op een bepaald moment weer op zoek naar een nieuwe woning en worden dan weer potentiële verkopers.’ Kofflard vindt het opvallend dat het zwaartepunt van het contact tussen makelaar en klant vooral rond het transactiemoment ligt, terwijl er nog zo veel meer mogelijkheden zijn om in nauw contact met klanten te staan en te blijven.

Salesexpert Frans Kofflard vertelt alles over leadconversie

‘Verspreid via uw communicatiekanalen ook content over het onderhoud en beheer van een huis’

Daarvoor is het volgens de salesexpert niet alleen belangrijk dat u uw klanten goed kent, maar ook weet hoe u waarde toevoegt. Zo kunt u bestaande relaties verdiepen. Het is volgens Kofflard helemaal niet zo ingewikkeld om erachter te komen waar de klant behoefte aan heeft. Sterker nog, het is eigenlijk heel simpel: ‘Verspreid via uw communicatiekanalen ook content over het onderhoud en beheer van een huis. Meet vervolgens waar de klant op klikt. Of dat nu een nieuwsbrief, blog, Facebook- of Instagram-post is. Meten is weten: door te weten wat door uw klanten interessant geacht wordt, kunt u daar uw strategie op aanpassen. Misschien worden bepaalde pagina’s op uw website wel helemaal niet goed gelezen.’

Actief adviserende rol

Er zijn meer manieren om leads te optimaliseren. Hoe vaak krijgt u niet de vraag of u ‘iemand’ kent voor een klus? Volgens Kofflard liggen daar kansen om waarde toe te voegen. ‘Bel eens een klant die net zijn huis in de verkoop heeft gezet of heeft verkocht. ‘Goh, ik reed bij u door de straat. Hoe gaat het? Kan ik u nog ergens mee helpen?’ Het is zo simpel. Misschien heeft de klant een vraag over onderhoud van het huis en kunt u hem of haar doorverwijzen naar de juiste professional. Zo creëert u een relatie waarin u continu van waarde bent. U bent als makelaar de aangewezen persoon voor alle relevante vragen rondom een woning.’

‘Oude leads gunnen u de opdracht, wat het ook mag kosten, daarom is het zo belangrijk om in contact te blijven’

Die waardetoevoeging heeft volgens Kofflard twee grote voordelen: u blijft op de radar bij die mensen en de prijs die u vraagt voor uw services wordt direct minder relevant. ‘Deze mensen gunnen u de opdracht, wat het ook mag kosten. Daarom is het zo belangrijk om in contact te blijven. Natuurlijk, u kunt veel tijd en geld steken in Facebook-advertenties en andere reclame-uitdingen. Maar dat zijn koude leads die door u bewerkt moeten worden om er dan misschien in de toekomst een opdracht uit te kunnen slaan. De mensen in uw database kennen u al, het is zo veel zinvoller en gemakkelijker om daar meer tijd aan te besteden.’

Gouden database

Kofflard spreekt regelmatig makelaars die weliswaar een enorme database hebben, maar niet weten hoe zij die optimaal kunnen benutten. ‘Uw database bevat tal van mogelijkheden. Mijn tip? Start met uw database goed te labelen en op orde te brengen. Begin met segmenteren. Ga bijvoorbeeld op zoek naar mensen die in 2008 een woning hebben gekocht, tegen een onwaarschijnlijk hoge rentestand. Neem eens contact met hen op en kijk hoe u hen in deze tijd kunt helpen. Zo wordt u actief persoonlijk relevant en kunt u waarde toevoegen aan uw relatie.’

Meer binnen dit onderwerp