Van kantoorleads naar klanten

 

‘Zorg dat de klant zich gehoord voelt’

Bent u NVM-makelaar, dan kunt u zich op funda profileren met uw eigen kantoorpagina. Hier is bijvoorbeeld ruimte voor een pakkende tekst, staat uw aanbod netjes op een rijtje en is er de mogelijkheid middels foto’s of video een gezicht te geven aan uw kantoor. Fijn als dit leads oplevert, nog fijner als u die leads om kunt zetten in klanten. Hoe dat moet? Specialist Frans Kofflard geeft tips.

Een kantoorpagina biedt meer ruimte dan een objectpagina. Sterker nog: op uw kantoorpagina staan al uw objectpagina’s verzameld, maar is daarnaast plek voor onder andere contactgegevens, klantbeoordelingen en natuurlijk een profiel van uw kantoor. De perfecte plek dus om uzelf voor te stellen aan potentiële klanten. Maar hoe maakt u van zo’n potentiële klant een lead, een ‘echte’ klant?

Zendergericht

Daar heeft Frans Kofflard, die zichzelf resultant noemt – ‘een consultant die resultaatgericht is’ – wel ideeën over. Kofflard is zelf meer dan een decennium actief geweest in de makelaarswereld en geeft inmiddels al bijna net zo lang advies aan makelaarskantoren over hoe zij te werk kunnen gaan.

Wat hem daarbij het meest opvalt? ‘Veel makelaars zijn heel zendergericht, oftewel: ze willen heel graag vertellen wat zij doen. Ook op funda-kantoorpagina’s zie je dit terug. Negen van de tien keer staat er: wij zetten uw huis op funda, wij regelen bezichtigingen voor u, wij gaan mee met u naar de notaris.’

Vertel over uw voordelen

Daarmee sluit de inhoud niet aan bij wat de klant zoekt en daar zit nu juist de crux. ‘Potentiële klanten zijn, als het om hun (toekomstige) woning gaat, heus bereid te betalen voor waardevolle dienstverlening. Maar dan willen ze wel horen wat juist uw voordelen zijn. De dienstverlening waar ik het net over had, die is overal hetzelfde. De klant leest dat dus keer op keer. Vertel dus liever wat u bijzonder maakt: wat is uw aanpak? Bijvoorbeeld: heeft u mogelijkheden om selectieve doelgroepen snel te bereiken via social media, vertel dat dan op uw kantoorpagina. Hoe meer klantvoordelen u noemt, hoe waardevoller de dienst wordt.’

Communicatie met klanten

De ‘zendergerichtheid’ ziet Kofflard ook terug in het contact dat makelaars vervolgens hebben met klanten, bijvoorbeeld per mail. Ook daarin geeft hij helder advies: ‘Als een klant contact met u opneemt en u stuurt daarna een bevestiging van een gemaakte afspraak, zorg er dan voor dat dit geen standaardmail is. Maak het bericht persoonlijk relevant. Schrijf bijvoorbeeld: ‘Fijn dat u mij gebeld heeft. U gaf aan door persoonlijke omstandigheden zo snel mogelijk een huis te willen vinden. Dat wil ik graag voor u regelen.’

Kofflards boodschap is helder: ‘Zorg, kortom, dat de klant zich gehoord voelt.’ En dat begint dus al op uw kantoorpagina.

Meer binnen dit onderwerp