Tips Converteren Kantoor & Diensten

Meer verdienen aan aankoop, júíst nu

Laatst bijgewerkt op - leestijd

‘Als u meer biedt, kunt u meer vragen’

Hoeveel vraagt u voor uw diensten? Veel consumenten vinden een aankoopmakelaar ‘te duur’. Volgens salesexpert Frans Kofflard wordt de prijs echter onbelangrijk als u duidelijk maakt wat de waarde is van uw diensten. ‘Ik vind het bijzonder dat men zich blijft vasthouden aan het tarief van een aantal jaar geleden. Het is veel slimmer om meer te bieden en meer te vragen.’

De meeste consumenten schakelen geen aankoopmakelaar in omdat ze dit te duur vinden. Eigenlijk weten ze niet goed wat een makelaar kost en wat de toegevoegde waarde is. Dat blijkt uit onderzoek van funda. En daar ligt volgens salesexpert Frans Kofflard een interessante kans. Sterker nog, u zou volgens hem zelfs méér voor uw aankoopdiensten mogen vragen.

Waarde = voordelen gedeeld door prijs

Als u de klant laat inzien dat uw diensten elke euro waard zijn, zal die bereid zijn om ervoor te betalen. De prijs wordt dan minder belangrijk. Kofflard geeft een voorbeeld: ‘Stel, u wilt een boek kopen dat 25 euro kost. Hierin staat alles wat u nodig heeft. Er is ook een vergelijkbaar boek van 2 euro, maar dat boek mist een aantal hoofdstukken. Waarschijnlijk koopt u dan toch het boek van 25 euro, want u wilt genieten van alle voordelen bij een koop.’

‘Door uw waarde te verhogen, kunt u uw tarief opschroeven’

Volgens Kofflard heeft dit voorbeeld alles te maken met een bekende salesformule: de waarde (van uw diensten) is het aantal voordelen gedeeld door de prijs. Hoe meer voordelen u toevoegt, hoe hoger de waarde van uw diensten en hoe meer u dus kunt vragen. Kofflard: ‘Oftewel: door uw waarde te verhogen, kunt uw tarief opschroeven.’

Vertel niet wat u doet, vertel over de voordelen

Om waarde toe te voegen hoeft u niet uw dienstverlening drastisch om te gooien. Volgens Kofflard vertellen makelaars vooral wat ze doen, maar veel interessanter is om per stap in het proces te benoemen wat de voordelen voor de klant zijn. Juist die voordelen zijn leidend bij een koopbeslissing. Dat begint al bij het kennismakingsgesprek. Vertel de klant op voorhand wat hij hiervan kan verwachten. Bijvoorbeeld: Na afloop van dit gesprek ...

  • … weet u wat er komt kijken bij het kopen van een woning.
  • … heeft u inzicht in de kosten die u kan verwachten.
  • … heeft u een goede kijk op welke woning geschikt voor u is.
  • … weet u wat u te doen staat de komende tijd.

Als u de voordelen – hoe voor de hand liggend ook – expliciet benoemt, laat u de klant inzien wat de waarde van uw dienstverlening is. Tegelijkertijd vergroot u die waarde en kunt u uw tarief uiteindelijk verhogen.

Meer voordelen om te noemen

Pas bovenstaand principe toe op elke stap die u met de klant zet. Wilt u een woondossier delen? Benoem dan eerst waarom het dossier zo handig is: zo heeft de klant alle relevante informatie van een huis bij elkaar en kan hij op elk moment van de dag zijn gegevens bekijken. En benoem voordat u samen een woning gaat bezichtigen bijvoorbeeld deze voordelen:

  • U krijgt tips over waarop te letten tijdens een bezichtiging.
  • U ontvangt een deskundige beoordeling over de kwaliteit en de mogelijkheden van het huis.
  • U krijgt een reëel beeld van de waarde van het huis en staat hierdoor sterker in de onderhandeling.
  • U kunt, doordat u alle feiten weet, een weloverwogen keuze maken om wel of niet te bieden.

Zet deze strategie ook door tijdens de onderhandeling, de koopovereenkomst, de begeleiding van de hypotheekaanvraag en de overdracht. Maar ook tijdens de laatste stap: de nazorg. Mocht er na de aankoop een probleem ontstaan, dan staat u klaar voor de klant. Ook dit is een voordeel dat u graag wilt benoemen.

Waarom een makelaar geen korting moet geven
Een klant die om korting vraagt: een lastig dilemma. Met deze tips legt u de klant uit waarom hij ook zonder korting het beste af is bij u.
Lees meer

Prijs minder relevant

En het grote voordeel voor u? Kofflard: ‘Wanneer een product of dienst zeer waardevol is, wordt de prijs minder relevant. Dat betekent dat u de prijs van uw dienstverlening kunt verhogen. Want als ik iets niet begrijp, is het dat makelaars zich vast blijven houden aan het tarief van een aantal jaar geleden. Een aankoopdienst is omvangrijk en veel meer waard dan wat makelaars ervoor vragen. Wie klanten die waarde laat inzien door de voordelen op te noemen, is een slimme verkoper en kan meer vragen.’

Meer over dit onderwerp