5 tips voor een overtuigende offerte

Saleslessen van Frans Kofflard
 

‘Een offerte is een belangrijk communicatiemiddel’

Hoe vergroot u uw kans op het binnenhalen van een opdracht? Salesexpert Frans Kofflard geeft vijf slimme salestrucs om uw offerte naar een hoger niveau te tillen. ‘In een offerte kunt u aantonen dat u heeft geluisterd.’

Salesexpert Frans Kofflard heeft de afgelopen jaren heel wat offertes van makelaars voorbij zien komen. Eindeloos lange lappen tekst, kunstig knip- en plakwerk. Zonde, vindt hij. Want met een goede offerte kan een makelaar het verschil maken. Zeker als een klant meerdere offertes van makelaars met elkaar vergelijkt. ‘Een offerte is meer dan alleen een opsomming. Het is een belangrijk communicatiemiddel dat de kans biedt om nogmaals te benadrukken wat de klantvoordelen van uw kantoor zijn.’

Hoe maakt u met een offerte het verschil? Kofflard deelt dé tips uit zijn praktijk.

1. Zorg voor een visueel aantrekkelijke offerte

Niemand wordt gelukkig van een lange opsomming. Kofflard: ‘Ik ben voorstander van het gebruik van witregels, dat leest fijn. Bovendien is het prettig om met aparte tekstblokjes en kopjes te werken, zodat je als lezer van blokje naar blokje ‘hopt’. Een goede manier om te controleren of uw offerte er visueel aantrekkelijk uitziet, is volgens Kofflard door de offerte vanaf een paar meter afstand te bekijken. ‘Precies ver genoeg, zodat u de tekst niet kan lezen. Ziet u nog veel zwart? Gebruik dan meer witregels om de tekst te breken.’

2. Gebruik korte zinnen en positieve woorden

Lange zinnen lezen over het algemeen minder prettig. Zeker als de materie ingewikkeld is. Kofflard adviseert om daarom korte zinnen te gebruiken. ‘Probeer de offerte te schrijven in begrijpelijke taal, gebruik korte zinnen en benut de kracht van positieve woorden, zoals eerlijk, effectief, dynamisch en aangenaam. Dat leest de klant graag.’

3. Maak de offerte persoonlijk

Sales is altijd maatwerk, dus het maken van een offerte ook. Pas daarom elke offerte aan per klant. Een slimme truc is om meteen persoonlijk te beginnen. Kofflard: ‘Bijvoorbeeld met: ‘Bedankt dat ik bij u langs mocht komen, ik begrijp dat u op zoek bent naar een hoekhuis in de Rivierenbuurt. Daar zijn wij goed in, daar gaan wij u bij helpen.’ Op deze manier laat u zien dat u heeft geluisterd en zal de klant de rest van de offerte met meer aandacht lezen.’

4. Houd het beknopt

Natuurlijk wilt u in een offerte veel vertellen, maar dat hoeft niet. ‘Sterker nog, dat schrikt af,’ weet Kofflard. ‘Meer dan twee A4’tjes is te veel. Verwijs liever door naar een bijlage. Dat kunt u bijvoorbeeld doen met de consumentenvoorwaarden, de presentatie van het team of de tien stappen voor het verkopen van een woning. Maak het zo eenvoudig mogelijk voor de klant op de momenten dat het ertoe doet.’

5. Houd de regie op het vervolg

Heel belangrijk: neem een geldigheidsduur op in uw offerte. Zo motiveert u een potentiële klant om tot een besluit te komen en houdt u de regie over het vervolg. ‘De meeste makelaars stellen een termijn van veertien dagen. Als u slim bent, zegt u: ‘We bellen u om te horen of u nog vragen hebt.’ Zo voelt de klant dat u hem wilt blijven helpen.’

Meer over dit onderwerp