Waarom een makelaar geen korting moet geven

 

‘Geef mensen inzicht in uw waarde’

U kent de situatie ongetwijfeld. Heeft de potentiële klant bijna toegezegd, vraagt hij plots om korting. Want de concurrent om de hoek, die is ‘goedkoper’. Een moeilijk dilemma. Salesexpert Frans Kofflard geeft tips hoe u klanten ervan overtuigt dat uw prijs eerlijk is.

Antwoord geven op een vraag om korting is niet gemakkelijk. U wilt een potentiële klant niet afschrikken door te weigeren. Geeft u wél korting, dan loopt u de kans dat de opdracht niet winstgevend wordt en dat toekomstige klanten mogelijk ook om korting vragen.

Koopsignaal

‘In essentie is het niet slecht als klanten om korting vragen,’ stelt salesexpert Frans Kofflard. ‘Vanuit salesperspectief betekent het dat de klant een koopsignaal geeft. Maar uw verhaal is nog niet sterk genoeg. De klant wil niets liever dan een eerlijke prijs betalen, dus moet u hem laten zien dat uw werk dat bedrag waard is.’

‘Door korting te geven, versterkt u het idee dat uw prijs niet eerlijk is’

De makkelijke oplossing: korting geven om aan de gewenste prijs van de klant te voldoen. Toch is dat volgens Kofflard geen goed idee. ‘Door korting te geven, neemt u het idee van een eerlijke prijs niet weg, maar u versterkt dit eerder. De klant denkt: zie je nou wel, de makelaar probeert mij te belazeren en nu kan hij opeens wél korting geven. Dat gevoel moet je als makelaar te allen tijde voorkomen.’

Nadruk op waarde

Maar wat te zeggen als de klant om korting vraagt? Kofflard: ‘In ieder geval moet u niet de woorden van de klant herhalen. Als u zegt: o, u wilt korting? U vindt onze dienstverlening te duur?, bevestigt u wat de klant denkt. Ga de vraag niet uit de weg. Het is blijkbaar voor de klant een punt en dat moet u serieus nemen.’ Het is volgens Kofflard veel slimmer om de kortingkwestie open en eerlijk te benoemen, zodat u nogmaals kunt vertellen wat de waarde is van uw dienstverlening. Kofflard: ‘Zeg bijvoorbeeld: ik kan mij voorstellen dat de prijs voor u belangrijk is. Maar zijn er behalve de prijs nog andere zaken die voor u belangrijk zijn?’

Verschillende tactieken

Door te luisteren naar de klant peilt u zijn behoeften en kunt u vervolgens uitleggen wat de klantvoordelen zijn. Kofflard: ‘Een interessante tactiek om toe te passen is de ‘ja-flow’. U vraagt dan bijvoorbeeld: ik begrijp dat de prijs belangrijk voor u is, maar heeft u de indruk dat u waar voor uw geld krijgt? En heeft u de indruk dat onze manier van werken een goede kans van slagen heeft? Als de klant een aantal keer ja heeft gezegd, gaat hij zich realiseren dat dit inderdaad een goede keuze is.’

Een andere tactiek die Kofflard adviseert is de hamburgertechniek: begin met de voordelen van uw dienstverlening, noem nogmaals de prijs en vertel vervolgens wat u allemaal gaat doen voor de klant. ‘Bij deze tactiek blijft het laatste hangen. De prijsstelling isoleert u hierbij in het verhaal.’

Extra promotie

Als de klant blijft doorgaan over de prijs, kunt u volgens Kofflard twee dingen doen: ‘Zeg dan: ik heb alle voordelen benoemd, maar u blijft op de prijs terugkomen. Als de prijs zo belangrijk is, wat is de reden dat u nog niet heeft gekozen voor een andere makelaar? Laat vervolgens een stilte vallen – dat is essentieel. Blijkbaar weet de klant dat u goed bent in wat u doet en dat de prijs klopt. Alleen moet dat nog even landen.’

'Bied bijvoorbeeld extra promotie aan. Dat kost een paar tientjes, maar lijkt in waarde veel meer.'

Een andere optie is dat u een product aanbiedt van waarde. Kofflard: ‘Zoals extra promotie via Toppositie, Woning in beeld of een Facebookadvertentie. Zoiets kost een paar tientjes, maar lijkt in waarde veel meer. Vraag eens hoeveel het prijsverschil met de concurrent precies is. Stel dat verschil is 200 euro, dan kunt u deze promotiemogelijkheden aanbieden.’

‘Of zeg: als de prijs voor u het belangrijkst is, dan adviseer ik u om met een andere makelaar in zee te gaan. Elke makelaar kan een prima foto en verkooptekst maken. Maar wat u koopt is tijd. Een makelaar wil zijn klant maximale aandacht geven, maar daar gaat tijd in zitten en tijd kost geld.’ Mocht de klant alsnog ‘moeilijk’ doen, dan adviseert Kofflard deze de deur te wijzen. ‘Vind dat niet jammer, maar wees blij dat u meer tijd heeft voor leuke klanten die uw dienstverlening wel kunnen en willen betalen.’

Meer over dit onderwerp