‘Als je geschikt aanbod hebt, genereert dat weer meer aanbod’
Makelaars vertellen over hun behoefte aan nieuwe aan- en verkoopopdrachten
Het is in deze markt dé belangrijkste uitdaging, blijkt uit een grootschalig onderzoek van funda onder makelaars. Wat zeggen makelaars over de werving van nieuwe opdrachten en welke rol zien zij hierbij weggelegd voor funda?
De behoeften van makelaars zijn een belangrijk uitgangspunt van funda’s strategie voor de komende jaren. Om hier meer inzicht in te krijgen, deden we afgelopen jaar een uitgebreid kwalitatief en kwantitatief onderzoek naar welke behoeften makelaars het belangrijkst vinden.
Een van de grootste uitdagingen in deze lastige markt is het werven van aan- en verkoopopdrachten. Makelaars Rik Hendriks van Zandbergen Makelaardij en Laura Herlé van HR Makelaars vertellen waar zij mee worstelen, wat voor oplossingen ze bedenken en hoe funda hierbij zou kunnen helpen.
Er is veel concurrentie
Het werkveld van Hendriks bestaat uit de dorpen van Zuidwest-Drenthe. Een vergrijsd gebied waar veel mensen naar een gelijkvloerse woning of appartement willen, maar die zijn er bijna niet. Op korte termijn komt er ook geen nieuwbouw. ‘De meeste kopers kiezen voor een makelaar in het gebied waar zij willen wonen en gunnen die dan ook meteen de verkoop van hun eigen huis. Dus als je geschikt aanbod hebt, genereert dat weer meer aanbod.’
En daar zit de crux. Het krijgen van aanbod, stand alone, is geen makkelijke opgave. Er is grote concurrentie. ‘Een ander obstakel is de strategie van verkopers: eerst kopen en dan pas verkopen. We krijgen alleen spontane opdrachten uit erfenissen, als iemand gedwongen naar een verpleeghuis moet, of bij een scheiding.’
Zoekers voorzet geven op verkoop
Zoekers die al een koophuis hebben, geeft Hendriks vaak alvast een voorzetje voor de verkoop van hun eigen huis. ‘We regelen dan alvast de foto’s, tekst, prijs en hypotheektoets, en zetten de presentatie klaar. Dan begeleiden we ze in het aankooptraject. Hebben we geluk en vinden we snel een woning, dan mogen we meteen hun eigen huis verkopen.
Daarnaast adverteren we op social media, zijn we actief op de lokale ondernemersbeurs en netwerken we in de privésfeer. We zijn gelukkig een lokale makelaar met een groot netwerk.’
Wij zoeken altijd naar zogenoemde een-twee-drie-klanten
Funda heeft de afgelopen jaren veel geïnvesteerd in manieren voor makelaars om hun kantoor te onderscheiden en te promoten. Toch zou het platform wat Hendriks betreft nóg meer mogelijkheden kunnen bieden om potentiële klanten te verbinden aan makelaars. ‘Zoals verdergaande manieren om ons te onderscheiden op het platform. En door nog meer aandacht te geven aan makelaarsdiensten, in plaats van alleen aan de woningen. Welke makelaar zit er achter die woning? Het mag van mij soms wat meer over het makelaarskantoor gaan.’
Kantoorprofiel Pro voor het persoonlijke sausje
Met een contactblok bij je objectpresentatie verhoog je de interactie met huizenzoekers.
Vooral warme verkoopleads zijn belangrijk
Volgens makelaar Laura Herlé zijn warme verkoopleads de grote uitdaging. ’Aankoopklanten melden zich vaker zelf, om zo dicht mogelijk op het aanbod te zitten.’
Daarom is de strategie van Herlé om te zoeken naar zogenoemde een-twee-drie-klanten. ‘Dat zijn klanten die zowel aan- als verkopen via ons kantoor én die onze hypotheekadviseur in de arm nemen,’ legt ze uit. ‘Die volledige dienstverlening brengt namelijk trouwe klanten die waarschijnlijk bij ons terugkomen als ze weer willen verkopen.’
Ambassadeurs inzetten
Uit cijfers blijkt dat ze ook veel warme leads uit bezichtigingen halen. Dat wil Herlé optimaliseren. ‘Kijkers worden vaker klant als ze ons al kennen en een goede beleving hebben gehad. Dat werkt beter dan koude leads, van bijvoorbeeld inkooporganisaties.’
Vereiste daarvoor is dat zij hoogwaardige bezichtigingen verzorgen en hun ambassadeurs nog beter inzetten. ‘Maar liefst 17% van van de mensen die een bezichtiging bij ons doet, komt via onze ambassadeurs. Daarom gaan we ons ambassadeursprogramma uitbreiden.’
Ander geluid geeft betere impressie
Wat betreft ambassadeurs ziet Herlé ook een belangrijke rol voor funda weggelegd: het platform zou nog meer ruimte mogen bieden voor ambassadeurs van makelaars. Die zitten volgens haar niet alleen bij klanten van wie de verkoop succesvol is afgerond, maar zeker ook bij aankoopklanten of consumenten die een huis hebben bezichtigd.
Herlé: ‘Het gemiddelde beoordelingscijfer van makelaars op funda ligt gigantisch hoog, doordat verkoopklanten bijna altijd tevreden zijn nadat ze hun huis hebben verkocht. Er mag ook best een geluid vanuit een andere hoek te horen zijn, zoals kijkers. Dat geeft een goede impressie van de kwaliteiten van de makelaar.’
Dit doet funda met de suggesties van makelaars
We zijn blij met de verbetersuggesties die deze makelaars ons hebben geven, net als met alle andere feedback die we van makelaars ontvangen. Het afgelopen jaar hebben we op basis hiervan verschillende verbeteringen gedaan waarmee makelaars zich beter kunnen onderscheiden op ons platform.
Een voorbeeld hiervan is het vernieuwde Kantoorprofiel Pro, met meer mogelijkheden om klanten te laten zien wat jouw kantoor uniek maakt en de mogelijkheid om een persoonlijk contactblok naast objecten te plaatsen. Bijna een op de vijf reacties via een kantoorpagina leidt tot een serieuze aan-of verkooplead.
Intussen werken we hard door aan nieuwe verbeteringen. Daarbij geven we prioriteit aan verbeterverzoeken die breed gedeeld worden en waar het merendeel van de makelaars voordeel van heeft. Zo zorgen we ervoor dat onze producten en diensten steeds blijven aansluiten bij de behoeften van zo veel mogelijk makelaars.
