‘Een succesvolle verkoop vergt veel aandacht, ook nu’
Makelaars vertellen over hun behoefte om een succesvolle verkoop te realiseren
Ook in de actuele verkopersmarkt is dit heel belangrijk, blijkt uit een grootschalig onderzoek van funda onder makelaars. Wat zeggen zij hierover en welke rol zien zij hierbij weggelegd voor funda?
De behoeften van makelaars zijn een belangrijk uitgangspunt van funda’s strategie voor de komende jaren. Om hier meer inzicht in te krijgen, deden we vorig jaar een uitgebreid kwalitatief en kwantitatief onderzoek naar welke behoeften makelaars op dit moment het belangrijkst vinden.
Een daarvan was het succesvol verkopen van objecten. Makelaars Jacco van der Houwen van Van der Houwen Makelaars en Naud Rommens van De Makelaars van 5VOOR12 vertellen waar zij mee worstelen, wat voor oplossingen ze bedenken en hoe funda hierbij zou kunnen helpen.
Tijdslots om vele bezichtigingen te organiseren
In Groningen is de verkopersmarkt wispelturiger dan verwacht. Sommige huizen verkopen minder goed en om andere redenen dan je zou verwachten, zegt Jacco van der Houwen. Hij heeft een aantal, op het eerste gezicht courante, kleine woningen rond 250.000 euro. Maar die doen weinig. De reden? ‘Deze woningen zijn te klein voor een stel of gezin, maar te duur voor alleenstaande starters. Werkende stellen kijken meer naar huizen van drie tot zeven ton.’
Een andere uitdaging is om de massa’s bezichtigingen voor courante woningen goed te organiseren en om uit al die geïnteresseerden de beste koper te vinden. Om al die mensen een kans te geven de woning te bekijken, stelt hij tijdslots in waarin zij zelf, zonder begeleidende makelaar, door de woning mogen lopen.
Vanafprijzen en een facelift
Voor minder courante woningen werkt Van der Houwen meestal met vanafprijzen. ‘Er komen dan meer mensen en er wordt gemiddeld 30% overboden.’ Ook geeft hij ze vaak een facelift. ‘Oude meuk is killing! Ik regel een timmerman, schilder, tuinman en zet er trendy huurmeubelen in. Dat kost 8000 euro, maar levert 25.000 euro meer op en verkoopt supersnel.’
Wat volgens hem zou helpen, is als funda zoekers meer op weg zou helpen met slimme suggesties. 'Bijvoorbeeld ook een appartement tonen met maar één slaapkamer als daar twee van te maken zijn. Of suggesties in de trant van 'Andere mensen keken ook naar ...'.'
Als er één schaap over de dam is …
Sociale bewijskracht is één van de overtuigingsprincipes van Cialdini. Hoe gebruik je dit in de praktijk als makelaar?
Beide partijen moeten tevreden zijn
Ook volgens Naud Rommens vergt het realiseren van een succesvolle verkoop veel aandacht, zelfs nu het lijkt of elk huis zichzelf verkoopt. ‘Door de grote toestroom geïnteresseerden moeten we extra alert zijn op de meest gunstige financiële proposities voor onze verkoper.’
Als kopers hun financiering niet rondkrijgen, neemt het risico toe dat hij zowel koper als verkoper moet teleurstellen. ‘Dat moet je voorkomen.’ Hij wil voor beiden een fijne beleving realiseren en beiden moeten tevreden zijn. ‘Dat is onze uitdaging.’
De beste koper is niet altijd de hoogste bieder
Om te achterhalen of kijkers kredietwaardig zijn, gaat Rommens met ze in gesprek. ‘Bijvoorbeeld over hun werk, of ze al een eigen huis hebben en zo ja, hoe lang. En ook wat hun belangrijkste wensen zijn en hoe ze van de verkoop wisten. De beste koper is namelijk niet altijd de hoogste bieder.’
Gerichte marketingacties
Marketing is voor een succesvolle verkoop en grote aantallen kijkers belangrijk. ‘Meer mensen vergroot de kans op de juiste koper tegen de best mogelijke prijs.’ Rommens maakt veel gebruik van ambassadeurs en voert gerichte socialmedia-acties uit. Ook mensen zonder verhuisbehoefte wil hij bereiken en verleiden. ‘Wij zoeken de juiste koper, waar die zich ook bevindt. Als mensen een droomhuis zien dat perfect aansluit bij hun wensen, zijn ze vaak bereid om een hogere prijs te betalen.’
Rommens is heel tevreden over de tools van funda, die zijn adviezen versterken. ‘Alleen de Vraagscan zie ik graag wat uitgebreider. Funda weet zo veel over potentiële kopers. Wie zijn er serieus, wat willen ze hebben en waar bevinden ze zich? En nog beter, wat willen mensen in de toekomst? Hoe mooi zou het zijn als we de verhuisbeweging van de toekomst kunnen voorspellen! Hoe meer info, hoe beter mijn adviezen over de juiste verkoopstrategie en mijn prijsberekeningen kunnen zijn.’
Dit doet funda met de suggesties van makelaars
We zijn blij met de verbetersuggesties die deze makelaars ons hebben geven, net als met alle andere feedback die we van makelaars ontvangen. Het afgelopen jaar hebben we op basis hiervan verschillende verbeteringen gedaan. Zoals het optimaliseren van het zoekproces van de consument, bijvoorbeeld door het bewaren van Favorieten makkelijker te maken, relevante filters toe te voegen en het opslaan van meerdere zoekopdrachten mogelijk te maken.
Ook de komende jaren werken we hard door aan nieuwe verbeteringen. Daarbij geven we prioriteit aan verbeterverzoeken die breed gedeeld worden en waar het merendeel van de makelaars voordeel van heeft. Zo zorgen we ervoor dat onze producten en diensten steeds blijven aansluiten bij de behoeften van zo veel mogelijk makelaars.
