Hoe kiest een verkoper zijn makelaar?

‘Goede eerste indruk is heel belangrijk’

Wat zijn de belangrijkste beweegredenen van een verkoper om een makelaar in te schakelen en, nog belangrijker: waarom verkiezen verkopers de ene makelaar boven de andere?

68% van de doorstromers kiest er zonder twijfel voor om een verkoopmakelaar in te schakelen indien ze hun huis zouden verkopen. Dat blijkt uit onderzoek van funda (2021) onder 1121 respondenten. 19% van hen twijfelt en 13% zou liever zelf zijn huis verkopen. ‘Bij de groep verkopers ligt dat percentage zelfs nog wat hoger,’ vertelt Garikai, senior Marketing Analyst bij funda. ‘Daarvan zal zelfs 76% van de verkopers direct naar een makelaar stappen.’

Nog interessanter is de vraag áchter deze percentages. Waarom besluit een verkoper een makelaar in te schakelen? En waar baseert hij zijn keuze voor die makelaar op? Ook hier heeft funda consumentenonderzoek naar gedaan, in de vorm van vijftien diepte-interviews. Dit zijn de belangrijkste conclusies.

Drie meestgenoemde redenen

Verkopers hebben hun redenen om een makelaar in te schakelen. Deze drie worden het vaakst genoemd:

1. Financieel: ze zijn ervan overtuigd dat een makelaar een goede verkoopprijs kan realiseren.

2. Ontzorgen: ze vinden het prettig als een makelaar de grote hoeveelheid aanvragen afhandelt en filtert, zeker in deze oververhitte woningmarkt.

3. Risico inperken: een makelaar regelt het juridische papierwerk en kan hierbij adviseren.

Maar de keuze voor een makelaar wordt op meer zaken gebaseerd:

Persoonlijke klik

De meeste mensen gaan vooral op hun gevoel af als ze een makelaar inschakelen. Tijdens een gesprek ontdekken ze of er een klik is. Deze persoonlijke klik wordt gezien als de belangrijkste reden om voor een verkoopmakelaar te kiezen. Garikai: ‘Potentiële verkoopklanten vinden het belangrijk dat ze erkend worden in de grootsheid van de beslissing die ze op dat moment nemen. Hier ligt een mooie kans voor makelaars: een goede indruk maken tijdens het eerste contactmoment is heel erg belangrijk.’

Uit de diepte-interviews blijkt dat dit eerste contactmoment vaak plaatsvindt op het moment dat de verkoper nog als koper op zoek is naar een nieuwe woning. Wanneer hij goed geholpen wordt door de verkoopmakelaar, is hij sneller geneigd om die makelaar ook in te schakelen bij de verkoop van zijn eigen woning. Garikai: ‘Houd als makelaar dus altijd rekening met het feit dat de kopers die je een rondleiding geeft bij één van je objecten, ook weer een potentiële verkopende klant kan zijn. Makelaars die net een stapje extra zetten of uitblinken in hun servicegerichtheid, hebben vaak een streepje voor.’

Investering moet geld waard zijn

Verkopers zijn snel geneigd om een makelaar als ‘duur’ aan te merken. Tegelijkertijd hebben ze vaak weinig inzicht in zijn of haar toegevoegde waarde. Garikai: ‘Het is belangrijk dat de verkoper begrijpt dat de investering het geld waard is. Hier ligt voor zowel de makelaardij als funda nog een belangrijke kans om die toegevoegde waarde duidelijker te maken.

Die toegevoegde waarde kan voor elke verkoper anders zijn. Daarom is het essentieel om in een gesprek met de klant naar boven te halen wat iemands belangrijkste motivaties zijn om een makelaar in te schakelen. Is dat om de verkoopprijs te maximaliseren? Of omdat iemand zich zorgen maakt over het proces? Wanneer je dat als makelaar goed begrijpt, kan je daar ook op inspelen.’

Bereikbaarheid

Ongeveer de helft van de verkopers geeft aan bereikbaarheid van de makelaar te zien als een doorslaggevende factor. Ze haken af als de makelaar geen tijd voor hen lijkt te hebben en gehaast oogt, of niet terugbelt.

Betrouwbare referenties

Uit het onderzoek blijkt dat enthousiaste aanbevelingen voor een makelaar van een vriend, kennis of familielid van grote invloed zijn op de keuze voor de verkoopmakelaar. 34% van de ondervraagden vindt zijn makelaar via een aanbeveling, 28% zoekt online. Zij vinden een makelaar meestal via funda of Google, via social media gebeurt dat een stuk minder.

Maak ambassadeurs van je klanten met onderscheidend klantcontact

Webinar | On demand beschikbaar Leer hoe je verwachtingen overtreft en voor maximale mond-tot-mond-reclame zorgt.

Bekijk het webinar

Kennis van de markt en buurt

Meer dan de helft van de huizenverkopers uit dit onderzoek vindt het heel belangrijk dat de verkoopmakelaar thuis is in de markt en buurt waar het huis staat.

Goede objectpresentatie

Uit het consumentenonderzoek komt ook naar voren dat consumenten kijken naar de objectplaatsingen van het makelaarskantoor. Garikai: ‘In onze data zien we dat makelaars die veel aandacht besteden aan hun plaatsing en deze structureel en compleet aanleveren, meer aanwas hebben van nieuwe klanten dan makelaars die dat niet doen. Dit onderstreept dat een complete objectplaatsing niet alleen een visitekaartje is voor de woning, maar ook voor de makelaarspraktijk zelf.’

Funda Product

Meer kwalitatieve leads voor jouw kantoor en objecten?

Met funda Premium worden je objecten 69% vaker gevonden en geef je een fraai visitekaartje af voor jouw makelaarskantoor.

Vertel me meer >

Reviews

Je reputatie is je visitekaartje, zo blijkt maar weer: voor 34% van de respondenten is een goede reputatie bij het kiezen van een verkoopmakelaar belangrijk en dus checken zij de reviews. Maar ook verhalen van vrienden. Garikai: ‘Dat werkt twee kanten op. Enerzijds wordt een positieve ervaring snel gedeeld en kan dat zomaar drie, vier nieuwe klanten opleveren voor een verkoopmakelaar. Aan de andere kant kent iedereen ook de negatieve verhalen van vrienden die níet goed geholpen werden: niet teruggebeld worden, vluchtige bezichtigen of reageren op een nieuwe woning op funda die al verkocht blijkt te zijn. Ook die ervaringen kunnen zich als een lopend vuurtje verspreiden.’

‘Mijn belangrijkste tip aan makelaars is dan ook: wees je er vooral heel erg bewust van dat elk contactmoment met een consument een kans is om het goed te doen, maar ook een mogelijke valkuil is om het níet goed te doen. Je geeft te allen tijde een visitekaartje af.’