Maak je website niet pandgericht maar klantgericht
‘Vertaal je aanpak en persoonlijkheid naar voordelen voor de klant’
Veel makelaars roepen dat zij niet pandgericht, maar klantgericht zijn. Toch openen bijna alle websites met hun objecten. Volgens brandexpert Maarten van Vliet is het slimmer om je op je website te focussen op je toegevoegde waarde.
Maarten van Vliet was in 2021 en 2022 als trainer betrokken bij de funda meetup ‘Meer uit je merk halen’. Tijdens deze meetups merkte hij hoe moeilijk makelaars het vinden om te laten zien wat ze uniek maakt. ‘Op de vraag waarom hun klanten voor hen kozen, kreeg ik steeds hetzelfde antwoord: de persoonlijke klik. Natuurlijk zeggen klanten voor de klik te kiezen als je website weinig meer te bieden heeft. Maar als je zegt in hetzelfde goed te zijn als je buurman, hoe kun je je dan onderscheiden? Dat maakt je als makelaar erg afhankelijk van hoe de markt op dat moment is. Als er dan geen match is, dan komt dat vaak omdat er niks te kiezen en dus geen onderscheidend vermogen is.’
Geen huizenverkoper, maar dienstverlener
Hoe moet het dan wel volgens Van Vliet? ‘Een makelaar is geen productverkoper, maar een dienstverlener. Je verkoopt geen huis, maar helpt een klant bij dat proces. Verkopers zijn benieuwd of je bij hen past. Sluit je website daarop aan en verplaats je in de doelgroep. Wat zouden zij van je willen weten? Hoe help je je klanten? Wat zijn je specialiteiten? Waarin val je op als het gaat om bijvoorbeeld ervaring, doelgroep, segment, service of aanpak? Zoek je onderscheidende vermogen, breng focus aan in je organisatie en breng dat verhaal vervolgens naar buiten.’
Geef je kantoor een gezicht met Kantoorprofiel Pro
Laat potentiële klanten zien wie je bent en maak een sterke eerste indruk.
Focus op imago en informatievoorziening
Toch blijken makelaars dat focussen juist eng te vinden. ‘Veel makelaars zijn huiverig om keuzes te maken en daardoor iets uit te sluiten. Ze openen hun website vaak met hun panden en richten zich verder op leadgeneratie. Terwijl het versterken van het imago en de merkwaarden én de informatievoorziening onderbelicht blijven.’
Hoe kun je je aanpak en persoonlijkheid vertalen in voordelen voor de klant?
Niet handig volgens de brandexpert. ‘Dus laat op je homepage zien waar je voor staat en hoe je dat doet. Daarmee bied je je klanten tools om een keuze te maken. Dan geef je ze naast je product namelijk nog iets extra’s om voor jou te kiezen.’
Accent op aansprekende aspecten van identiteit
Daarvoor is het belangrijk dat je die aansprekende aspecten uit je identiteit naar voren brengt. Van Vliet geeft een voorbeeld: ‘Stel dat je houdt van humor en plezier, en daarom liever een kennismakingsborrel op kantoor organiseert voor huizenverkopers en eigenaren dan een traditioneel kennismakingsgesprek bij iemand thuis. Laat deze andere aanpak dan zien. En als je een meer verzorgend type bent, zou je je bestaande klanten kunnen helpen met een persoonlijke zoektocht naar hun volgende huis. Of focus op je deskundigheid, bijvoorbeeld door jezelf op je website te presenteren als dé specialist in jarendertighuizen. Mensen die zoiets zoeken, kiezen dan eerder voor jou omdat je onderscheidende waarden aansluiten bij hun wensen.’
Ontdek wat jouw kantoor uniek maakt
En hoe je dit gebruikt om je te onderscheiden.
Klantgericht? Laat je klanten spreken
Makelaars die op zoek willen naar hun onderscheidende vermogen, raadt Van Vliet het volgende aan: ‘Denk na over hoe je je aanpak en persoonlijkheid kan vertalen in voordelen voor de klant. Als je zegt dat je klantgericht bent, laat op je website dan vooral je klanten aan het woord. Gebruik hun lovende woorden. Of breng letterlijk in beeld wat je doet en hoe je dat doet met bijvoorbeeld een filmpje. Dat pand verkoop je toch wel, het is de klant die je aan je wilt binden.’
Zo bepaal je jouw merk als makelaar
In een concurrerende markt is een sterke merkidentiteit cruciaal. In deze sessie krijg je praktische tips en handvatten om je unieke eigenschappen te bepalen. Na dit webinar heb je de basis van je eigen merkverhaal op papier staan en weet je dit consistent en effectief over te brengen op je doelgroep.
