Op deze manieren houd je je leads warm
‘Reconnecten? Nee, blíjf connected’
Leads zijn voor een makelaar belangrijk. Hoe zorg je ervoor dat je je leads warm houdt? En hoe leg je het effectiefst contact met ‘oude’ leads? Salesexpert Frans Kofflard deelt zijn ideeën. ‘Je database bevat tal van mogelijkheden.’
Het is voor een makelaar waardevol om een connectie te behouden, zegt Frans Kofflard. 'Klanten uit het verleden zijn op een bepaald moment weer op zoek naar een nieuwe woning en worden dan weer potentiële verkopers.’ Kofflard vindt het opvallend dat het zwaartepunt van het contact tussen makelaar en klant vooral rond het transactiemoment ligt, terwijl er nog zo veel meer mogelijkheden zijn om in nauw contact met klanten te staan en te blijven.
‘Verspreid via je communicatiekanalen ook content over het onderhoud en beheer van een huis’
Daarvoor is het volgens de salesexpert niet alleen belangrijk dat je je klanten goed kent, maar ook weet hoe je waarde toevoegt. Zo kun je bestaande relaties verdiepen. Het is volgens Kofflard helemaal niet zo ingewikkeld om erachter te komen waar de klant behoefte aan heeft. Sterker nog, het is eigenlijk heel simpel: ‘Verspreid via je communicatiekanalen ook content over het onderhoud en beheer van een huis. Meet vervolgens waar de klant op klikt. Of dat nu een nieuwsbrief, blog, Facebook- of Instagram-post is. Meten is weten: als je weet wat je klanten interessant vinden, kun je daar je strategie op aanpassen. Misschien worden bepaalde pagina’s op je website wel helemaal niet goed gelezen.’
Actief adviserende rol
Er zijn meer manieren om leads te optimaliseren. Hoe vaak krijg je niet de vraag of je ‘iemand’ kent voor een klus? Volgens Kofflard liggen daar kansen om waarde toe te voegen. ‘Bel eens een klant die net zijn huis in de verkoop heeft gezet of heeft verkocht. ‘Goh, ik reed bij je door de straat. Hoe gaat het? Kan ik je nog ergens mee helpen?’ Het is zo simpel. Misschien heeft de klant een vraag over onderhoud van het huis en kun je hem of haar doorverwijzen naar de juiste professional. Zo creëer je een relatie waarin je continu van waarde bent. Je bent als makelaar de aangewezen persoon voor alle relevante vragen rondom een woning.’
‘Oude leads gunnen jou de opdracht, wat het ook mag kosten, daarom is het zo belangrijk om in contact te blijven’
Die waardetoevoeging heeft volgens Kofflard twee grote voordelen: je blijft op de radar bij die mensen en de prijs die je vraagt voor je services wordt direct minder relevant. ‘Deze mensen gunnen jou de opdracht, wat het ook mag kosten. Daarom is het zo belangrijk om in contact te blijven. Natuurlijk, je kunt veel tijd en geld steken in Facebook-advertenties en andere reclame-uitingen. Maar dat zijn koude leads die door jou bewerkt moeten worden om er dan misschien in de toekomst een opdracht uit te kunnen halen. De mensen in je database kennen je al, het is zo veel zinvoller en gemakkelijker om daar meer tijd aan te besteden.’
Gouden database
Kofflard spreekt regelmatig makelaars die weliswaar een enorme database hebben, maar niet weten hoe zij die optimaal kunnen benutten. ‘Je database bevat tal van mogelijkheden. Mijn tip? Start met je database goed te labelen en op orde te brengen. Begin met segmenteren. Ga bijvoorbeeld op zoek naar mensen die in 2008 een woning hebben gekocht, tegen een onwaarschijnlijk hoge rentestand. Neem eens contact met hen op en kijk hoe je hen in deze tijd kunt helpen. Zo word je actief, persoonlijk, relevant en kun je waarde toevoegen aan je relatie.’
Zo benut je al je klantcontacten om leads te genereren
Als makelaar heb je voortdurend contact met talloze potentiële kopers, maar slechts één koopt uiteindelijk dat ene huis. In dit webinar krijg je praktische strategieën om je klantcontacten optimaal te benutten en leer je hoe je al die contacten en gegevens effectief benut om meer opdrachten en leads te genereren.
