Slim omgaan met (te) veel bezichtigingsaanvragen
‘Door aanvragen af te remmen, loop je een potentiële opdracht mis’
Tientallen bezichtigingsaanvragen voor een woning die nét op funda staat. Het is voor sommige woningen eerder regel dan uitzondering. Sommige makelaars begrenzen het aantal belangstellenden tot een maximum aantal bezichtigingen en wijzen overige geïnteresseerden af. Volgens salesexpert Frans Kofflard zijn er slimmere alternatieven.
Hoewel begrenzen een begrijpelijke keuze is als het aantal bezichtigingsaanvragen te veel wordt, is het frustrerend voor de consument die keer op keer tegen een dichte deur aanloopt. Bovendien is iedereen die contact met je opneemt een potentiële klant, vindt salesexpert Frans Kofflard. Als je die klanten uitsluit van een bezichtiging, loop je die potentie mis.
Dit betekent volgens hem niet dat je al die mensen maar moet uitnodigen voor een bezichtiging. Kofflard: ‘Beter leg je een database aan waarin je de contactgegevens van alle geïnteresseerden opslaat, waarmee je vervolgens actief aan de slag gaat.’
Zo benut je al je klantcontacten om leads te genereren
Als makelaar heb je voortdurend contact met talloze potentiële kopers, maar slechts één koopt uiteindelijk dat ene huis. In dit webinar krijg je praktische strategieën om je klantcontacten optimaal te benutten en leer je hoe je al die contacten en gegevens effectief benut om meer opdrachten en leads te genereren.
Doorvragen loont
Toegegeven, alle belangstellenden nabellen is arbeidsintensief, maar het is een investering die je volgens Koflard gemakkelijk terugverdient. Met slechts een paar servicegerichte vragen kom je er snel achter of iemand een potentiële klant of koper is. Daarnaast ‘verleid’ je klanten met jouw service en dit zal de klant onthouden. Kofflard: ‘Wie weet levert het weer een leuke aan- of verkoopopdracht op, of een hypotheeklead.’
‘Door persoonlijk en over relevante zaken te communiceren, laat je zien dat jij het verschil maakt’
‘Vraag de klant bijvoorbeeld of hij recent geïnformeerd heeft naar zijn financiële mogelijkheden. Zo niet, koppel hem dan aan een goede financiële adviseur die je kent. En leg uit dat een financiële check vooraf helpt om de kans van slagen te vergroten. Door jouw communicatie vanaf de bezichtigingsaanvraag tot en met de bezichtiging persoonlijk en relevant te maken, laat je zien dat jij het verschil maakt.’
Automatiseren levert tijdwinst op
Vind je dit te arbeidsintensief, automatiseer dan het selectieproces, adviseert Kofflard. ‘Vraag klanten om zich aan te melden voor een bezichtiging per mail. Hierdoor komen zij in een zogeheten communicatieflow terecht, een door jou uitgekiende reeks servicegerichte berichten die de klant automatisch ontvangt als reactie op zijn mail.’
‘Zet hier bijvoorbeeld in dat je begrijpt dat de persoon de woning wil bezichtigen en dat je, om de kans van slagen zo groot mogelijk te maken, eerst een aantal vragen hebt.’ Heeft iemand bijvoorbeeld al eens eerder bezichtigd? Zo nee, deel dan een door jou geschreven artikel met vijf tips voor een succesvolle bezichtiging. Kofflard: ‘Of vraag of iemand al eens nagedacht heeft over een aankoopmakelaar. Door dit op een consequente, niet dwingende manier te doen, laat je zien dat je servicegericht bent en gooi je niet direct de deur dicht.’
Hoe schrijf je een blog?
Een blog is een slim marketinginstrument waarmee je als makelaar kunt laten zien wat jouw expertise is. Met deze e-learning van 6 lessen krijg jij het bloggen onder de knie.
Ontdek de waarde van je leads
Het inrichten van een goede communicatieflow kan je ook uitbesteden aan gespecialiseerde bedrijven. Kofflard: ‘Die helpen je heel gericht het proces vaart te geven en uit te dragen wie je bent. Die investering kan je pas doen als je weet hoeveel waarde er in die leads zit. Hoe meer je vraagt, hoe concreter en relevanter je jouw dienstverlening maakt. Dát is pas klantgericht werken.’
Met deze artikelen help je je klant
Door relevante content te delen met je klant, voeg je waarde toe. Gebruik bijvoorbeeld onze best scorende artikelen.
