Hoe koop of verkoop je in de toekomst je huis?

Hoe AI en nieuwe technieken het kopen en verkopen van een huis veranderen

Een huis (ver)kopen gaat vandaag de dag heel anders dan pakweg 25 jaar geleden, vóór het internet. Welke ontwikkelingen kunnen we verwachten, bijvoorbeeld door de komst van AI? Ga je op een andere manier bezichtigen of stel je straks je vragen aan een chatbot? We vragen het aan twee vooruitstrevende makelaars: Jacco van der Houwen, Innovatieve Makelaar van het Jaar, en Björn van Vugt, Makelaarstalent van het Jaar.

Jacco van der Houwen is eigenaar van Van der Houwen Makelaardij, dat op 9 oktober bij de Makelaars Vakprijzen (MAVA) werd uitgeroepen tot Innovatieve Makelaar van het Jaar. Zijn zelfkijksysteem – waarmee kijkers digitaal een bezichtiging plannen en zichzelf via hun mobiel binnenlaten, zonder aanwezige verkoopmakelaar – maakte indruk op de jury.

Wat maakt jullie aanpak zo vernieuwend?

‘We hebben het bezichtigingsproces bijna volledig geautomatiseerd. Kijkers plannen zelf een tijdslot, legitimeren zich online en openen de deur met hun telefoon. Daarna kunnen ze in alle rust rondkijken, zonder dat er een makelaar over hun schouder meekijkt.’

Waarom zou je hier als verkoper voor kiezen?

‘Omdat het veel rust geeft én meer kan opleveren. Je hoeft maar één keer op te ruimen, gaat een weekend weg, en in die tijd plannen we vaak tientallen bezichtigingen in – soms wel 74. Dat is veel meer dan je op de traditionele manier zou kunnen doen. Meer kijkers betekent vaak ook meer concurrentie en dus een hogere opbrengst. En verkopers vinden het fijn dat alles in korte tijd gebeurt, met minimale verstoring van hun dagelijks leven.’

Hoe reageren kijkers op deze manier van bezichtigen?

‘Heel positief. Ze hebben alle tijd en vrijheid. Soms gaan ze op de bank zitten, nemen echt de ruimte om een gevoel te krijgen bij het huis. Dat gebeurt minder snel als er een makelaar bij is. En mensen waarderen het dat ze ook op zaterdag of zondag kunnen komen, wanneer het hen uitkomt.’

En wat als mensen vragen hebben over het huis?

‘De meeste vragen zijn vrij standaard: waarom gaat de verkoper weg? Wat is de opleverdatum? Die informatie staat vaak al op Funda of in de documenten, maar niet iedereen leest alles van a tot z. Hier zijn we nu ook iets voor aan het ontwikkelen met AI: een systeem waarbij mensen tijdens de bezichtiging via hun telefoon makkelijk antwoord kunnen krijgen op zulke vragen. En als het systeem het niet weet, komt de vraag alsnog bij ons terecht.’

Zie je nog meer veranderen door de komst van AI?

‘AI kan ons helpen bij gerichte opvolging. Ik wil een systeem dat signalen oppikt: wie heeft al vaker geboden? Wie opent regelmatig onze e-mails? Daar kunnen we dan automatisch op reageren. Als iemand voor de derde keer net achter het net vist, wil je die persoon een belletje geven. AI kan helpen om dat soort kansen veel sneller te signaleren dan via handmatig werk.’

En jouw rol als makelaar, verandert die?

‘Ik zie de makelaar steeds meer als organisator. Ik regel het hele verkoopproces: styling, fotografie, teksten, veiling, opvolging. Alles moet kloppen. Het draait minder om aanwezigheid bij een bezichtiging, meer om het slim inrichten van het proces. Als aankoopmakelaar werk ik juist weer wel traditioneel: ik ga mee naar elke bezichtiging – dat zie ik een computer niet snel overnemen. Die afwisseling maakt het vak in mijn ogen zo interessant.’

Waar gebruik jij AI allemaal voor?

‘Voor van alles. Van het schrijven van Funda-teksten tot het bedenken en uitwerken van complete marketingacties. Als ik een verkoopgesprek heb gehad, spreek ik mijn bevindingen onderweg in de auto direct in. Zoals: hoe is de lichtinval, is de keuken vernieuwd, wat viel op? Met die input laat ik AI vervolgens de tekst schrijven, afgestemd op de juiste doelgroep. Voor starters schrijven we bijvoorbeeld veel kortere teksten dan als het gaat om vrijstaande woningen met een oudere doelgroep.’

Hoe profiteren klanten hiervan?

‘AI helpt om meer te doen voor klanten én betere kwaliteit te leveren. Heb je een bijzondere woning, dan vraagt dat om een creatieve en gerichte aanpak. Denk aan een opvallende tekst, een script voor een video of een slimme marketingactie. AI helpt me om dat soort middelen sneller en beter uit te werken, zonder dat het standaard wordt. Dat is gunstig voor het verkoopproces.’

Wat zie je nog meer veranderen in de toekomst?

‘Je ziet nu al dat elk makelaarskantoor het net even anders aanpakt. De een doet aan zelf bezichtigen zoals Van der Houwen, de ander zet juist meer in op persoonlijk contact. Voorheen onderscheidden makelaars zich vooral op prijs en ervaring, nu vaker op aanpak. Zelf blijven we inzetten op persoonlijk contact. Ook grote platformen als Coolblue zie je weer winkels openen. Er zijn altijd mensen die liever ergens binnenlopen dan alles digitaal regelen.’

Welke innovaties uit het buitenland inspireren je?

‘In Amerika geef je meerdere makelaars een verkoopopdracht en alleen degene die verkoopt, betaal je. Interessant, want dat maakt ze extra gedreven. Ze zijn daar ook verder met virtuele bezichtigingen en geautomatiseerde marketing. Eén makelaar maakte met AI in één middag 52 nieuwsbrieven voor het hele jaar. Dat soort voorbeelden inspireren mij om hier ook slimmer te werken.’

Kun je je diensten in de toekomst dan ook goedkoper aanbieden?

‘Ik denk niet dat het goedkoper wordt; makelaars gaan hun tijd anders investeren. Dankzij AI kunnen we als makelaars meer leveren in minder tijd, maar juist omdat we tijd winnen op de achtergrond, kunnen we op de voorgrond méér aandacht geven aan de klant. En dat persoonlijke contact is vaak precies wat mensen waarderen.’

Hoe zie jij jouw rol over vijf jaar?

‘Als adviseur en sparringpartner. Klanten willen iemand die met ze meedenkt, zeker als het spannend wordt. Door slimme tools in te zetten, houd ik meer tijd over voor dat persoonlijke contact. Dat blijft, wat mij betreft, de kern van het vak.’