Duiken jouw concurrenten onder jouw prijzen?
Zo overtuig je klanten zonder je courtage te verlagen
Het aantal makelaarskantoren in Nederland is de afgelopen jaren gegroeid, terwijl het aanbod schaars blijft. Dat geeft potentiële klanten ruimte voor onderhandeling over de prijs. En dat zorgt er weer voor dat sommige concurrenten hun courtage omlaag gooien. Toch hoeven verkopers lang niet altijd voor de goedkoopste te kiezen, zegt salesexpert Stefan van Happen. Hij geeft trainingen waarin hij laat zien hoe je succesvol klanten voor je wint zónder korting te geven.
Als klanten om korting vragen, is dat meestal een teken dat ze wel met je in zee willen gaan, zegt salesexpert Stefan van Happen. Toch zijn er genoeg redenen om die korting niet te geven. Van Happen: ‘Naast dat het een slecht gevoel geeft, omdat je weet dat jij goed werk levert, haalt het ook de waarde van je diensten naar beneden. Bovendien zal iemand een volgende keer opnieuw korting vragen. Of zich afvragen of jouw eerste voorstel dus te hoog was en zich daardoor bedrogen voelen.’
Voorkom dat klanten kiezen op basis van de prijs
Als je geen onderscheidend vermogen hebt, zal de klant kiezen op basis van de prijs. ‘Wees je dus bewust van je sterke punten,’ zegt Van Happen. ‘Vraag bestaande klanten waarom ze voor jou hebben gekozen en waarom ze jou zouden aanbevelen aan anderen. En gebruik dit in je communicatie.
Een sterke manier om dat te doen, is door dingen te zeggen als ‘Ik krijg vaak terug van mijn klanten dat ik …’. Of benoem welk probleem jij oplost voor de klant. Bijvoorbeeld: ‘Heb je overdag weinig tijd om je met de verkoop van je huis bezig te houden? Ik ben ook ’s avonds bereikbaar.’’
Klantervaringen uitlichten met Kantoorprofiel Pro
Laat zien waarom nieuwe klanten voor jou moeten kiezen.
Tips om je kansen op succes te vergroten
Hoe vergroot je de kans dat een potentiële klant voor jou kiest, ook als je duurder bent dan sommige concurrenten? Van Happen heeft hiervoor een aantal tips:
Vraag wat de belangrijkste redenen zijn waarom iemand jou of eventueel een andere makelaar wil inschakelen.
Som niet álle voordelen van jouw diensten en kantoor op, maar noem alleen de voordelen waarvoor de klant bereid zal zijn te betalen.
Noem al in het eerste gesprek je courtage en kijk hoe de klant daarop reageert. Zeg eventueel: ‘Ik ben iets duurder dan gemiddeld’, maar vertel ook wat jou nog meer onderscheidt van anderen.
Maak nooit een offerte of voorstel zonder van tevoren af te spreken wanneer je hierover contact met elkaar zult hebben.
Wat doe je als klanten korting willen?
Volgen Van Happen zijn er verschillende redenen waarom iemand om korting vraagt: ‘Soms is het een excuus om geen zaken met je te hoeven doen. Vaak is het omdat iemand wil besparen, het geld er niet voor over heeft of het gewoon leuk vindt om te onderhandelen. Bovenal willen mensen zeker weten dat ze niet te veel betalen, maar een vraag om korting betekent dus niet dat iemand zonder die korting geen zaken met je zou willen doen.’
Vraag waarom een klant voor jóú wil kiezen – en niet voor je concurrenten
Heeft een klant moeite met de courtage die je vraagt, probeer de discussie over de prijs dan even te ‘parkeren’, zegt Van Happen. ‘Vraag bijvoorbeeld voor welke makelaar iemand zou kiezen als iedereen dezelfde prijs zou vragen. Als het antwoord is: ‘Voor jou!’, vraag dan waarom. En zijn er misschien nog meer redenen waarom iemand voor jou wil kiezen? De volgende vraag is dan of de verschillen tussen jou en je concurrenten voor de klant het prijsverschil waard zijn.
Zo stuur je het gesprek in de juiste richting
Ga in elk geval niet in de verdediging over je prijs, is het advies van Van Happen, maar toon begrip. En probeer het gesprek te sturen in de richting van wat de klant, naast de prijs, nog meer belangrijk vindt. Bijvoorbeeld zo:
Als iemand om korting vraagt: vraag of de prijs voor hem of haar het belangrijkst is. En wat iemand daarnaast nog méér belangrijk vindt.
Als iemand jou te duur vindt: vraag waar hij of zij jouw prijs mee vergelijkt. Misschien biedt jij wel extra voordelen of diensten die het prijsverschil de moeite waard maken.
Als iemand er nog even over wil nadenken, zeg dan bijvoorbeeld: ‘Mijn ervaring is dat mensen dit vaak zeggen als zij niet verder willen of nog informatie missen om een goede keuze te kunnen maken. Hoe zit dat met jou?’. En als eventuele vervolgvraag: ‘Wat heb je nog van mij nodig om die keuze wél te kunnen maken?’
Zo vermijd je prijsdruk op jouw courtages
Potentiële klanten benaderen soms wel drie, vier of zelfs vijf makelaars voor een verkoopopdracht, waarna ze uiteindelijk de goedkoopste kiezen. In dit webinar krijg je meer inzicht in hoe je het proces van lead naar klant zo kunt inrichten dat het geen race to the bottom hoeft te zijn, waarbij je jouw kwaliteiten benadrukt en slimme alternatieven kunt bieden voor korting.
