‘Gevoel van controle brengt kopers in beweging’
Deze psychologische factoren zijn van invloed op de woonconsument
Het vertrouwen van kopers in de woningmarkt neemt al een aantal kwartalen op rij toe, maar pas sinds begin dit jaar is dat ook te zien in hun gedrag. Wat bepaalt deze omslag in denken en doen? Welke emotionele en psychologische factoren spelen daarin een rol? We vroegen het consumentenpsycholoog Patrick Wessels.
De huizenprijzen zijn de laatste maanden aan het dalen, terwijl het woningaanbod stijgt. Toch reageerden kopers tot nu toe vooral afwachtend. Wat maakt dat zij nu wél in beweging komen?
‘Huizenkopers willen, net als alle andere consumenten, graag een goede keuze maken’, zegt consumentenpsycholoog Patrick Wessels. ‘Dat vraagt om vertrouwen. Dat vertrouwen volgt uit positieve gedachten over bijvoorbeeld de ontwikkelingen op de woningmarkt, nieuwsberichten daarover en ervaringen tijdens bezichtigingen.'
De stand van wonend Nederland: Q1 2023
Het toenemende vertrouwen van kopers is nu ook zichtbaar in hun koopplannen en het aantal contactaanvragen.
Andermans gedrag leidt tot kettingreactie
Of ze nu daadwerkelijk betere kansen op de woningmarkt hebben, is volgens Wessels niet belangrijk. ‘Het gaat om het gevoel van controle dat vertrouwen wekt. Vertrouwen is deels aangeboren, maar volgt ook uit eigen ervaringen en bijvoorbeeld het gedrag van anderen. Zeker bij grote aankopen waarover consumenten onzeker zijn, leidt waarneembaar gedrag van anderen tot een kettingreactie.’
Berichtgeving over een herstellende kopersmarkt is dus voldoende om meer kopers in beweging te brengen. En die beweging geeft andere kopers vervolgens ook weer vertrouwen, waardoor het effect zichzelf versterkt. Wessels vult aan: ‘Kopers die van anderen horen dat ze weer over de prijs konden onderhandelen, durven sneller ook de stap te zetten. Verkopers merken daardoor dat ze nu kunnen verkopen als ze in actie komen. Het sociale sneeuwbaleffect is niet te onderschatten.’
Verlies voorkomen
Dat de markt gunstiger wordt voor kopers, heeft een omgekeerd effect op het vertrouwen van verkopers, maar niet op hun plannen om te verkopen. De verkoopintentie neemt nog steeds toe, blijkt uit recente cijfers van de funda Index.
Verkopers ervaren volgens Wessels een combinatie van twee emotionele redenen om niet te lang te wachten: geanticipeerde spijt en verliesaversie. Hij legt uit: ‘Het brein probeert eventuele verliezen te voorkomen. Verkopers denken onbewust: 'Het zal me toch niet gebeuren dat ik te lang wacht en straks nog meer van de prijs af moet doen'. In dit negatieve domein nemen verkopers liever de gok om nu te verkopen voor een hopelijk nog goede prijs.’
Starters als belangrijkste aanjager
Dat vooral starters zeggen te gaan kopen, verbaast Wessels niet. Hij legt uit: ‘Het brein overschat de kleinste kansen. Een kans van 1% om een woning te kunnen kopen voelt relatief kansrijker dan 99% risico om het niet voor elkaar te krijgen. De positieve berichtgeving voor en door kopers brengt daarom vooral starters in beweging. Bij de kleinste opening winnen zij als eerste het vertrouwen om weer in actie te komen.’
Wat je als makelaar kunt doen
Wat kunnen makelaars doen om kopers dat benodigde gevoel van controle te geven? Wessels: ‘Laat ze kleine stapjes zetten, zoals informatie aanvragen of een kennismakingsgesprek plannen. Ook concrete voorbeelden en klantcases helpen, alles wat het kopen van een huis tastbaar en concreet maakt draagt bij aan een gevoel van controle.'
Verkopers hebben vooral behoefte aan inzicht, denkt Wessels. Wat gebeurt er als de prijzen op hetzelfde niveau blijven? En wat als ze dalen? ‘Duidelijkheid in de vorm van een concrete uitwerking – ook als die negatief is – wint het in dit geval van onzekerheid die verkopers ervaren.’
