Hoe breng je het gesprek over verhuizen op gang bij senioren?

‘Stel jezelf minder op als aanbieder van woningen en meer als curator van mogelijkheden’

Senioren zijn voor makelaars soms een moeilijk te bereiken doelgroep. Ondanks dat verhuizen voor veel van hen een goede stap kan zijn, ligt het onderwerp gevoelig. Wat zijn belangrijke omslagmomenten om op in te springen? En welke manier van communiceren past daar het beste bij?

Kennis- en netwerkorganisatie Platform 31 deed vorig jaar onderzoek naar de drijfveren en barrières van senioren om door te stromen op de woningmarkt. Daarop vroeg Platform31 aan het Volksportret een verdiepend onderzoek te doen onder deze doelgroep. Dat leverde een aantal nieuwe inzichten op. Bijvoorbeeld in belangrijke omslagmomenten waarop senioren een verhuisstap overwegen en waarin makelaars een belangrijke rol kunnen spelen.

Onderzoek op basis van AI

Opmerkelijk genoeg is het onderzoek gedaan op basis van AI, dus zonder mensen te bevragen. Oprichter Jens Hellewaard van het Volksportret legt uit hoe dat zit: ‘We verzamelen representatieve bevolkingsdata van echte mensen uit bronnen zoals het CBS en overheidsinstellingen. Vervolgens laten we onze software specifieke vragen stellen aan die data. Hierdoor kunnen we ook doelgroepen meenemen die in regulier kwalitatief onderzoek soms onderbelicht blijven, zoals senioren met een migratieachtergrond. We controleren of antwoorden kloppen door ze te vergelijken met regulier kwalitatief en kwantitatief onderzoek.’

Wat voor inzichten heeft het onderzoek je opgeleverd?

Susan van Klaveren is senior projectleider wonen en zorg bij Platform 31. Ze vertelt dat het onderzoek van het Volksportret inzichten uit eerder onderzoek bevestigde. Namelijk dat mensen gehecht zijn aan hun woning en woonomgeving, dat ze liever niet nadenken over verhuizen en dat uitstellen.

‘Maar er waren ook nieuwe inzichten,’ zegt ze. ‘Bijvoorbeeld dat sommige mensen zich onzeker voelen over of ze in staat zijn te verhuizen. En dat de huisarts, als betrouwbaar persoon, een belangrijke rol kan spelen in het besluitvormingsproces.

Verder blijkt er een aantal belangrijke omslagpunten te zijn waarop senioren een verhuisstap overwegen: als hun gezondheid verslechtert, een partner overlijdt, kinderen uit huis gaan of als ze interessant woningaanbod zien. Vaak wachten senioren te lang met oriënteren. Ze voelen zich daar te jong en vitaal voor. Een deel van hen wacht zo lang dat ze een verhuizing fysiek eigenlijk niet meer aan kunnen. Pas dan voelen ze de urgentie. En dan is de drempel natuurlijk hoog.’

Hoe kunnen makelaars daarop inspelen, denk je?

‘Adviseer senioren om de tijd te nemen, om te anticiperen op de toekomst,’ antwoordt Van Klaveren. ‘Ze hoeven niet meteen te verhuizen, maar het is wel handig als ze zich ervan bewust zijn dat een aantrekkelijke én passende woning niet elke dag voorbijkomt.

Geschikt woningaanbod gaat niet alleen om de woning zelf, maar ook om ruimte voor ontmoeten, nabijheid van voorzieningen en een geschikte woonomgeving. Geef inzicht: wat is er allemaal en wat komt er nieuw bij? Wat past bij iemand? Lichtvoetig voor wie er nog niet klaar voor is en als gouden tip voor mensen die binnen twee jaar willen verhuizen.’

En de manier van communiceren blijkt heel belangrijk, hè?

Van Klaveren: ‘Zeker. Onzekerheid over de toekomst kan verlammend werken, alleen informatie geven, is daarom niet genoeg. Zorg dat je contact persoonlijk, overzichtelijk en geruststellend is. De inzet van opruim- en verhuiscoaches kan daarbij helpen. En ook een notaris kan een rol spelen. Denk bijvoorbeeld aan senioren die hun overwaarde willen nalaten aan de (klein)kinderen.

En net als in het vorige onderzoek bleek ook nu dat het helpt om andere senioren te horen over hun verhuizing. Doe daar wat mee in je communicatie, deel verhalen van anderen via je website, nieuwsbrief of organiseer een informatieavond. Ook hebben we het in het onderzoek veel gehad over de gehechtheid aan de woning en omgeving. Besteed daar aandacht aan door mensen bewust afscheid te laten nemen van hun woning. Voor senioren is dat belangrijk. Een verhuizing is voor hen echt een andere beleving dan voor starters of een gezin dat gaat verhuizen vanwege gezinsuitbreiding.’

Welk inzicht heeft je verrast?

‘Dat de huisarts werd genoemd als vertrouwenspersoon waarmee senioren hun woontoekomst bespreken. Dat geeft aan hoe belangrijk het is om via vertrouwde personen te communiceren. Als makelaar zou je je kunnen richten op vrienden en familie van senioren. Help hen het gesprek tijdig te starten, bijvoorbeeld via een soort bewustwordingscampagne.

In het onderzoek zei een van de representanten: ‘Als iemand er toen met mij over had gesproken, had ik misschien wel de stap gemaakt.’ Voor dit soort stappen heb je soms gewoon een ander nodig. En dan ligt het heel gevoelig wie die ander is.

Makelaars zijn vaak wel een vertrouwd persoon, maar pas als er contact is. De uitdaging is dus om eerder in beeld te komen. Dit kun je doen door je minder op te stellen als aanbieder van woningen en meer als curator van mogelijkheden. Verleg de focus van een huis kopen of verkopen naar regie. Regie over je leven, regie over hoe en waar je wilt wonen, ook voor mensen die nu nog nergens heen gaan.’