Nieuwbouw in de verkoop? Zo ontzorg je kopers
Je marktpositie versterken door te specialiseren
Overweeg je om je meer te richten op nieuwbouw? Doen, zegt kopersbegeleider Mariska Luttikhedde. Door je te specialiseren in nieuwbouw kun je je marktpositie aanzienlijk versterken. Maar zo’n specialisatie vraagt wel om een bepaalde aanpak. ‘Goede communicatie en verwachtingsmanagement zijn enorm belangrijk bij het succesvol verkopen van nieuwbouw.’
Luttikhedde ondersteunt sinds tien jaar aannemers en ontwikkelaars bij nieuwbouw- en renovatieprojecten. Zelf heeft ze ook een vakdiploma als aannemer en daarnaast volgde ze de opleiding tot makelaar en taxateur.
Marktpositie versterken
‘Als makelaar kun je je marktpositie versterken door je te specialiseren in nieuwbouw,’ zegt Luttikhedde. Door haar jarenlange ervaring weet zij waarmee nieuwbouwkopers het beste geholpen zijn en hoe makelaars van meerwaarde kunnen zijn in dit proces.
Neem alleen al de wet- en regelgeving. ‘Die is ontzettend uitgebreid en verandert voortdurend. Het is niet te doen om je daar als koper in te verdiepen. Als makelaar die dat wel doet, bied je meerwaarde door je kopers op dat gebied te ontzorgen en goed te adviseren.’
Wet kwaliteitsborging voor het bouwen
Luttikhedde noemt een praktijkvoorbeeld. ‘Sommige kopers willen graag een nieuwbouwwoning met een casco badkamer. Omdat ze zelf handig zijn of handige mensen in hun familie of vriendenkring hebben. Dat zal wel geen probleem zijn, denken ze vaak. Maar een nieuwbouwwoning opleveren met een casco badkamer mag niet van de Wet kwaliteitsboring voor het bouwen (Wkb), die op 1 januari 2024 is ingegaan.’
Strenge BENG-eisen
Een koper kan bijvoorbeeld ook niet meer zomaar een extra dakraam als meerwerk verlangen. Luttikhedde: ‘Bij de aanvraag van een omgevingsvergunning moet je voldoen aan heel strenge BENG-eisen. Een extra dakopening op het zuiden kan ervoor zorgen dat als de zon schijnt het binnen te warm wordt. Om dat te compenseren moet de rest van de woning aan strenge isolatievoorwaarden voldoen, en dat kost al gauw duizenden euro’s extra. Om dezelfde reden is een schuifpui een minder gangbare optie dan openslaande tuindeuren. Het glasoppervlak van schuifdeuren is te groot.’
Kopers zijn vaak onbekend met wat er wel mag en wat niet – en wát ze precies kopen
Wil een koper toch per se dat extra dakraam of een schuifpui, dan zou je volgens Luttikhedde kunnen adviseren om die na oplevering te plaatsen. ‘Dan mag het wel,’ legt ze uit. ‘Het gaat dan namelijk niet meer om nieuwbouw, maar om een verbouwing en daar gelden nu nog andere regels voor.’
Goede communicatie voorkomt teleurstelling
Makelaars die op de hoogte zijn van dit soort zaken, zijn volgens Luttikhedde echt van toegevoegde waarde voor een koper. ‘Het ontbreekt kopers vaak aan duidelijke informatie over wat er allemaal mag en wat juist niet. En ze hebben soms ook een onjuist beeld van wát ze nu precies kopen.’
Dat laatste blijkt goed uit een ander voorbeeld dat Luttikhedde noemt: ‘Een tijd terug zagen kopers in de brochure van een koopwoning een spierwitte gevel op een artist’s impression. In de beschrijving stond ook dat de gevel wit zou worden.
Het was hun alleen niet duidelijk gemaakt dat wit vele tinten kent, dus dat de kleur op de tekening er in werkelijkheid iets anders uit kan zien. En dat een artist’s impression geen contractstuk is. De gevelsteen bleek in het echt een beetje gelig te zijn. Daarover waren ze ontzettend teleurgesteld. Betere communicatie had die teleurstelling kunnen voorkomen.’
Verwachtingsmanagement
Waar de verwachtingen van kopers vaak ook anders over zijn, is bij de planning en deadlines van het nieuwbouwproject. ‘Daar loop ik zelf ook vaak tegenaan,’ zegt ze. ‘Dat kopers te horen krijgen: voor de kerst zitten jullie in je nieuwe huis. En dan blijkt de oplevering pas in april of mei van het jaar daarop.
Er zitten maar 170 tot 180 werkbare dagen in een jaar. Dat beseffen kopers vaak niet. Het helpt om dit soort informatie te delen, zodat zij hun verwachtingen hierop af kunnen stemmen.’
Kopers ontzorgen met informatie
‘Ook worden kopers graag ontzorgd met een duidelijke uitleg over hoe het aankooptraject verloopt en met welke belangrijke momenten zij rekening moeten houden. Ze moeten bijvoorbeeld al op tijd weten waar ze hun bank en hun eettafel willen neerzetten, zodat de aannemer weet waar de lichtpunten moeten komen.’
Tot slot zijn de kosten die bij een nieuwbouwwoning komen kijken een belangrijk onderwerp om kopers goed over te informeren. Want die zijn niet voor iedereen altijd even duidelijk, weet Luttikhedde.
‘Veel mensen denken dat de VON-prijs het totaalbedrag is. Maar dan vergeten ze dat er ook geld nodig is voor de afwerking. Voor een vloer, bijvoorbeeld. En de tuin, als die er bijzit. En dat je een tijdje dubbele maandlasten hebt, zolang er nog gebouwd wordt.’
80% van de huizenzoekers staat open voor nieuwbouw
Bereik deze doelgroep met een maatwerkcampagne.
Recept voor een tevreden klant
‘Kortom,’ besluit Luttikhedde, ‘met kennis van zaken je koper goed en helder informeren over de planning, financiën en wat die nu precies koopt, is een recept voor een tevreden klant.
Een open deur daarbij: nee is ook een antwoord. Uit ervaring weet ik dat mensen liever een duidelijke ‘nee’ horen, dan een twijfelachtig ‘misschien’.
Preferred verkoopmakelaar
Bedenk tot slot: als de aannemer of ontwikkelaar van een nieuwbouwproject doorheeft dat jij als verkoopmakelaar verstand van zaken hebt, dan heb je je volgende verkoopproject al zo goed als binnen.
Luttikhedde: ‘Mijn ervaring is dat projectontwikkelaars graag tevreden klanten hebben en snel willen verkopen. Daarom werken ze graag samen met een makelaar die vragen van kopers correct kan beantwoorden. Pak je dit goed aan en weet je daarmee hun voorkeur te krijgen, dan versterk je je positie.’
De grote nieuwbouwgids
Luttikhedde bundelde haar kennis en ervaring als kopersbegeleider in het boek De grote nieuwbouwgids. Deze gids begeleidt kopers van een nieuwbouwhuis door het gehele nieuwbouwproces, met een zorgvuldig uitgelegd stappenplan en praktische hulpmiddelen.
