Als er één schaap over de dam is …
Zo pas je het principe van sociale bewijskracht van Cialdini succesvol toe
Hoe krijg je potentiële klanten zover dat ze voor jou kiezen? In deze artikelserie vertelt overtuigingsexpert Bas Wouters hoe je als makelaar de zeven principes van Cialdini in je voordeel inzet. In deze aflevering: het principe van sociale bewijskracht.
Als we ergens niet helemaal zeker over zijn, kijken we graag wat anderen doen. Dat is volgens Bas Wouters waar Cialdini’s overtuigingsprincipe van sociale bewijskracht op inspeelt.
De kudde volgen
Zeker in tijden van onzekerheid werkt dit principe enorm krachtig. Wouters: ‘De kudde volgen voelt dan als de verstandige keuze. Daarom werken teksten als ‘529 mensen gaven dit hotel vijf sterren’ zo goed. Als al die mensen dit een goed hotel vinden, dan zal het wel zo zijn, toch? Dus durven we het sneller aan om daar te reserveren.’
Hoe en wanneer zet je dit principe zelf in? Wouters geeft een paar voorbeelden die je als makelaar kan gebruiken:
‘Meest gekozen makelaar voor woningen in het hogere segment’
‘87% van onze klanten maakt ook gebruik van onze financiële dienstverlening’
‘56 starters uit Oss waarderen ons kantoor met een 9 of hoger!’
Specifiek en herkenbaar
Wouters heeft een tip om zulke zinnetjes extra krachtig te maken. ‘We zijn gevoeliger voor sociaal bewijs als het specifiek en herkenbaar is. Dus niet ‘ongeveer 50’, maar ‘48’. Dat is accurater en dus geloofwaardiger. En ook niet ‘klanten uit Oss’, maar ‘starters uit Oss’. Mits dat herkenbaar en aansprekend is voor de doelgroep natuurlijk. Sociale bewijskracht vinden we namelijk het meest overtuigend als het afkomstig is van ‘mensen zoals wijzelf.’
Leer beter overtuigen met Cialdini
Overtuigen is een vak, dat weet elke makelaar. Dat overtuigen ook een wetenschap is, dat wist je misschien nog niet. Tijdens dit webinar leer je alles over overtuigingstechnieken en hoe je deze kan inzetten op een effectieve, efficiënte en ethische manier, zodat je klanten nóg beter voor je weet te winnen.
Nog meer inhoud met klantquotes
Een meer inhoudelijke vorm van sociaal bewijs is een citaat van een klant. ‘Misschien niet superorigineel, maar wel uiterst functioneel,’ zegt Wouters. ‘Zo’n zinnetje van een tevreden klant geeft vaak het laatste zetje.’ Zo kan je bijvoorbeeld over jouw drie meest onderscheidende kenmerken citaten verzamelen om op je website te tonen.
Wouters geeft enkele voorbeelden:
‘We hadden dit huis nooit gevonden zonder de hulp van makelaar X. Zij kan als geen ander de potentie zien in voor ons minder voor de hand liggende woningen’.
‘We werken allebei, dus het was ontzettend fijn dat we makelaar Y ook buiten kantooruren en in het weekend konden bellen.’
‘Vanwege privéomstandigheden hadden we haast met de verkoop. Dankzij de slagvaardigheid van makelaar Z was alles binnen enkele dagen afgewikkeld.’
Natuurlijk bewijs
Als je potentiële klanten wil beïnvloeden door middel van sociale bewijskracht, dan zijn nog een paar dingen volgens Wouters belangrijk. ‘Allereerst dat je het ‘sociale bewijs’ op een natuurlijke manier verzamelt. Online kan dit bijvoorbeeld door het faciliteren van reviews, gastenboeken en beoordelingen. Dat zijn fantastische en authentieke uitingen die je prima kunt inzetten.’
Etaleer je lokale kennis met Podiumplaats
Laat zien waarom jouw kantoor de beste keuze is in jouw buurt.
Daarnaast is het belangrijk het bewijs op het juiste moment te laten zien. ‘Sociale bewijskracht moet er zijn vlák voordat iemand zijn beslissing neemt. Heb je bijvoorbeeld een formulier op je website? Gebruik sociaal bewijs dan niet ónder je formulier, zoals vaak gedaan wordt. De melding dat ‘al 89 mensen kozen voor ons kantoor vanwege onze ervaring met monumenten’ had er direct boven moeten verschijnen. Want daar neemt jouw potentiële klant de beslissing om het formulier in te vullen.’
