Hoofdmenu
Tips Kantoor & Diensten Converteren

Ons kent ons

Laatst bijgewerkt op - leestijd

Zo past u de overtuigingsprincipes van Cialdini succesvol toe

Hoe krijgt u potentiële klanten zover dat ze voor u kiezen? In deze serie vertelt overtuigingsexpert Bas Wouters hoe u als makelaar de zeven principes van Cialdini in uw voordeel inzet. In deze aflevering: het eenheidsprincipe.

‘Eenheid’ is het principe dat Cialdini als laatste heeft toegevoegd aan zijn overtuigingsprincipes. Waar het op neerkomt: ‘Hoe meer we de ander zien als onderdeel van dezelfde groep – als ‘wij’ – hoe groter de kans dat we doen wat die ander doet,’ zegt gecertificeerd Cialdini-trainer Bas Wouters. ‘Een koper en verkoper die zo’n eenheid ervaren, zullen waarschijnlijk sneller tot een akkoord komen.’

Zoek naar een gedeelde identiteit

Een van de krachtigste vormen van eenheid is familie. Wouters: ‘Familieleden hebben van nature veel voor elkaar over. Maar eenheid ontstaat ook uit een gedeelde identiteit. U en uw klant kunnen bijvoorbeeld tot dezelfde ‘groep’ behoren, omdat u op dezelfde school gezeten heeft of tot dezelfde vereniging behoort.’

Verschil met sympathie

Het principe van eenheid speelt dus in op het groepsgevoel, op een gedeelde identiteit. En dat is precies het verschil met Cialdini’s principe van sympathie. Wouters: ‘Sympathie is net wat oppervlakkiger. Daarbij gaat het om iemand leuk vinden: als iemand u graag mag, neemt hij of zij sneller iets van u aan. Bij het eenheidsprincipe hoeft iemand u niet per se leuk te vinden om zich tot dezelfde groep verbonden te voelen. Het is het groepsgevoel dat in dit geval de kans vergroot dat iemand graag zaken met u doet.’

Verdiepen in de persoon

Hoe creëert u die eenheid? Wouters: ‘Maak écht contact met uw klant, verdiep u in wie hij of zij is en laat het merken als u tot eenzelfde groep behoort. Let op: het gaat echt om identiteit. Dat u dezelfde kleur auto heeft, is niet voldoende om het gevoel van eenheid op te roepen.’

Een paar simpele, maar effectieve voorbeelden:

  • ‘U komt uit de bollenstreek? Wat leuk, daar ben ik geboren en getogen!’
  • ‘Ah, u bent voor PSV? Ik ook, ik ben er elke thuiswedstrijd!’
  • ‘Bent u ook lid van de mkb-vereniging? Dat is toevallig. Volgende keer drinken we een biertje samen.’

Laat zien wat u verbindt met uw doelgroep
Bent u NVM-makelaar? Vertel op uw profielpaginal Pro wat u gemeenschappelijk hebt met de klanten voor wie u werkt.
Vertel me meer >

Benadruk het wij-gevoel

Een andere manier om een gevoel van eenheid op te wekken, is door het samenzijn en samen handelen in het aan- of verkoopproces te benadrukken. Bijvoorbeeld zo:

  • ‘Zullen we samen alvast even door uw woning lopen? Dan kijken we wat we nog kunnen doen om die verkoopklaar te maken.’
  • ‘We stellen met elkaar een strategie op om uw woning zo goed mogelijk te verkopen.’
  • ‘Beschouw ons kantoor maar als uw persoonlijke verkoopteam.’

Wouters: ‘Laat dus merken dat u samen met uw (potentiële) klant een team bent in het aan- en verkoopproces.’

Overtuigingsprincipes inzetten via funda? Dat kan!

Stuur een mail naar Kirsten en vraag naar de mogelijkheden.

Kirsten de Boo Accountmanager
Stuur een e-mail Toon telefoonnummer Bel 020 5618229

Meer over dit onderwerp