Hoofdmenu
Tips Kantoor & Diensten Converteren

Onbekend maakt onbemind

- leestijd

Zo past u de overtuigingsprincipes van Cialdini succesvol toe

Hoe krijgt u potentiële klanten zover dat ze voor u kiezen? In deze serie vertelt overtuigingsexpert Bas Wouters hoe u als makelaar de zeven principes van Cialdini in uw voordeel inzet. In deze aflevering: het principe van sympathie.

Mensen doen bij voorkeur zaken met u als ze u kennen, vertrouwen of – liever nog – mogen. In het kort is dit wat de Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini bedoelt met zijn overtuigingsprincipe sympathie. Volgens Bas Wouters misschien wel het eenvoudigst toe te passen principe van alle zeven, maar ook een van de krachtigste.

Benadruk overeenkomsten

Om dit principe toe te passen, zoekt u naar overeenkomsten die u met iemand hebt en die benadrukt u. Wouters: ‘De kans dat de ander u sympathiek vindt en zaken met u wil doen, neemt dan toe.’

Die overeenkomsten zijn meestal niet moeilijk te vinden. ‘Zelfs als u iemand helemaal geen leuk persoon vindt, is er altijd wel iets te bedenken wat u en die ander bindt. Kijk op iemands social media, googel zijn of haar naam of informeer eens bij een gemeenschappelijke kennis,’ tipt Wouters.

Die overeenkomsten brengt u bijvoorbeeld zo ter sprake:

  • ‘Bent u naar Zwitserland geweest? Wat leuk! Daar ga ik deze zomer naartoe.’
  • ‘Ik zie dat u ook een Polestar rijdt. Fijne auto hè?’
  • ‘Uw kinderen hockeyen? De mijne ook!’
Vertel wat over uzelf

Het helpt als u en uw medewerkers zelf ook persoonlijke informatie delen. ‘Zo wilde een van Cialdini’s eigen klanten per se met zijn medewerkster Clara spreken, omdat zij zichzelf op de bedrijfswebsite omschreef als iemand die geniet van yoga en meditatie,’ vertelt Wouters. ‘Die klant had dezelfde passie, wat leidde tot een heel fijn contact en uiteindelijk zelfs een miljoenencontract.’

Geef complimentjes

Een andere manier om iemands sympathie te wekken, is complimentjes geven. Wouters: ‘Vindt u oprecht dat iemand iets leuks, iets bijzonders of iets belangrijks heeft gedaan? Laat het weten. Sommige mensen vinden dat lastig, maar u geeft die ander een goed gevoel! En intussen vergroot u de kans dat hij of zij zaken met u wil doen. Win-win!’

Presenteer uzelf en uw medewerkers op funda
Bent u NVM-makelaar? Upgrade uw profielpaginanaar Pro: u hebt dan meer mogelijkheden om kantoor en team te presenteren met onder meer foto’s en video.
Vertel me meer >
Wees oprecht

Belangrijk is wel dat overeenkomsten en complimenten echt en oprecht zijn, benadrukt Wouters. ‘Want zodra iemand ontdekt dat dat niet zo is – en daar komt hij of zij vanzelf een keer achter – verliest u juist alle sympathie, en daarmee ook het vertrouwen.’

Overtuigingsprincipes inzetten via funda? Dat kan!

Stuur een mail naar Ynke en vraag naar de mogelijkheden.

Ynke Hartsema Accountmanager
Stuur een e-mail Toon telefoonnummer Bel 020 5618229

Meer over dit onderwerp